Sin embargo, las fuertes promociones y la alta concentración publicitaria también pueden llevar a problemas como la reducción del precio unitario de los productos y el aumento del coste publicitario. Por ello, los vendedores deben planificar con antelación la promoción publicitaria durante las temporadas altas, con el objetivo de lograr un doble éxito en tráfico y ventas.
I. Puntos clave de las temporadas altas de ventas
● (Julio de 2022)
● Temporada de regreso a clases (julio-septiembre)
● Prime Day
Temporada alta de fin de año
● Halloween (31 de octubre)
● Día de Acción de Gracias (cuarto jueves de octubre)
● Black Friday (día siguiente al Día de Acción de Gracias)
● Navidad
● Año Nuevo
Según los datos publicitarios, los anuncios suelen presentar cambios evidentes a partir de septiembre de cada año.
II. Problemas comunes de los anuncios en temporadas altas
1. Pujas (Bid) extremadamente elevadas
Periodo publicitario | Tipo de campaña publicitaria | Puja recomendada | Tipo de campaña publicitaria | Puja recomendada |
1-30 de abril de 2022 | Publicación automática | $1.12 | Publicación manual | $1.45 |
1-20 de mayo de 2022 | Publicación automática | $1.45 | Publicación manual | $2.35 |
2. Presupuesto sin límite
Periodo publicitario | Tipo de campaña publicitaria | Presupuesto | Tipo de campaña publicitaria | Presupuesto |
1-30 de abril de 2022 | Publicación automática | $90+ | Publicación manual | $120+ |
1-20 de mayo de 2022 | Publicación automática | $140+ | Publicación manual | $200+ |
3. Competencia feroz en precios (Price war)
III. Soluciones para las temporadas altas de ventas
a. Planificación de existencias: Antes y después de la temporada alta.
b. Planificación de listados: Mantenimiento de reseñas, filmación de videos, creación de publicaciones.
c. Solicitud de actividades: LD (Lightning Deals), BD (Best Deals), etc.
d. Renovación de la tienda oficial de marca
e. Mantenimiento de la seguridad de la cuenta
2. Rechazar la competencia feroz en precios
a. El atractivo de los precios bajos se basa en un requisito previo: que todos los indicadores de conversión del listado sean cumplidos (imágenes, copys, reseñas, etc.).
b. En la fase actual, atraer clientes por precio es realmente una forma más sencilla, pero no es favorable para la planificación a largo plazo.
c. Los productos de alta calidad no tienen por qué preocuparse por tener precios elevados; simplemente se trata de no haber utilizado el método correcto.
3. Utilizar múltiples canales simultáneamente
a. Cupones, descuentos exclusivos para Prime.
b. Anuncios dentro de la plataforma: Probar diversos tipos de anuncios (SP, SD, SBV, DSP, Programa de Bonificaciones por Atracción de Tráfico de Marca).
4. Actualizar los datos de investigación de mercado
a. Investigación de categorías: Principales competidores y nuevos productos destacados de la categoría.
b. Reorganizar las palabras clave con mayor exposición y las que generan más pedidos.
c. Actualizar la biblioteca de palabras clave publicitarias.
5. Controlar el presupuesto
a. Definir claramente los objetivos.
b. Realizar una distribución razonable del presupuesto.
c. No perseguir a toda costa un bajo ACOS.
IV. Recomendaciones para controlar la situación en temporadas altas
1. Control del presupuesto
a. Definir claramente los objetivos.
b. Realizar una distribución razonable del presupuesto.
c. No perseguir a toda costa un bajo ACOS.
2. Clasificación de la línea de productos
① Productos estrella (por volumen de ventas)
a. Objetivo de la estrategia: Estabilizar el ranking.
b. Se requiere aumentar la inversión en anuncios y otras actividades dentro de la plataforma.
c. Generalmente, durante las temporadas altas, solo buscamos un margen bruto promedio del 5%-10% para los productos estrella (en comparación con un margen bruto habitual del 30%).
② Productos de alto margen (por beneficio)
d. Objetivo de la estrategia: Maximizar los beneficios.
e. Establecer un intervalo de beneficio objetivo y ajustar el gasto dentro de ese rango.
f. Durante las temporadas altas, generalmente asignamos un 5%-10% adicional del margen bruto habitual de estos productos como gasto de marketing para la temporada.
③ Productos para liquidación de existencias
g. Objetivo de la estrategia: Reducir existencias acumuladas.
h. Analizar el ciclo de existencias: si no es muy urgente, evitar el periodo de la temporada alta.
i. Si la liquidación es urgente, la combinación de descuentos significativos + anuncios dará mejores resultados.
3. Control del presupuesto
(Nota: El contenido original es repetitivo, se integra en el punto 1)
4. No perseguir a toda costa un bajo ACOS
a. Establecer un objetivo de coste total (Total Cost) según diferentes planes de beneficio:Coste total = Gasto publicitario / Volumen de ventas del producto (generalmente se establece un coste total con margen de fluctuación)
b. Reducir el coste total a través de múltiples canales.
c. Prestar atención a los cambios en las pujas y realizar ajustes oportunos.
d. Aprovechar la ajuste de pujas por horarios para lograr una exposición eficiente.
V. Tres problemas clave de los anuncios en temporadas altas
● ¿Cómo reducir el ACOS?
● ¿Qué hacer si el presupuesto publicitario se agota demasiado pronto o no se consigue gastar?
Una buena planificación del presupuesto es la base, lo que permite evitar las situaciones embarazosas de "presupuesto agotado prematuramente" o "presupuesto sin gastar". Para ello, los vendedores deben dominar la fórmula de cálculo del presupuesto publicitario:Los vendedores pueden calcular el presupuesto publicitario de las siguientes 3 maneras:
Objetivo del cálculo | Fórmula de cálculo (relación) |
Fluctuación del CVR en temporadas altas anteriores | CVR de temporada alta anterior ÷ CVR de días normales anteriores |
Fluctuación del CPC en temporadas altas anteriores | CPC de temporada alta anterior ÷ CPC de días normales anteriores |
Presupuesto total de la temporada alta de este año | (Objetivo de pedidos publicitarios ÷ (CVR de días normales de este año × Fluctuación del CVR de temporadas altas anteriores)) × CPC de días normales de este año × Fluctuación del CPC de temporadas altas anteriores |
Para el problema de "presupuesto sin gastar", los vendedores pueden revisar primero si se deben a los siguientes 2 problemas:
Problema 1: Exposición insuficiente
① Insuficientes palabras clave en la campaña publicitaria:
○ Comprobar si el título del producto, el listado y las palabras clave integradas incluyen suficientes términos relevantes.
○ Optimizar la puesta en marcha de palabras clave: evitar depender demasiado de estrategias como la coincidencia precisa/frase y las palabras clave long tail (enfocarse en "generar exposición").
○ Mantener siempre activos los anuncios automáticos para seguir ampliando y filtrando palabras clave, realizando una optimización cíclica.
② Pujas no competitivas:
○ Comparar el CPC real con la puja para evaluar la competitividad de la misma.
○ Aumentar adecuadamente la puja y observar continuamente el rendimiento publicitario, realizando correcciones hasta alcanzar el volumen de pedidos esperado con un ACOS razonable (para nuevos productos, la exposición y los pedidos son los objetivos prioritarios).
○ No se recomienda utilizar la estrategia de pujas dinámicas "solo reducir" para nuevos productos.
Problema 2: Tasa de clic (CTR) demasiado baja
① Selección de ASIN publicitarios: ¿Tiene ventajas en el método de envío? ¿El producto tiene atributos especiales (producto de nicho con baja competencia)?
② Imágenes y copys del listado: ¿Son atractivos los elementos visuales y el texto descriptivo? ¿Destacan los puntos de venta únicos?
③ Precios y promociones: ¿Son competitivos los precios? ¿Se han configurado promociones atractivas (cupones, descuentos exclusivos)?
④ Palabras clave publicitarias poco precisas: Activar la puesta en marcha manual con coincidencia de frase o precisa para las palabras clave de alta relevancia o alta conversión (enfocarse en "garantizar la indexación").
¿Cómo garantizar un presupuesto suficiente?
① No configurar demasiados grupos de anuncios ni demasiadas palabras clave/productos en una sola campaña publicitaria, ya que esto diluirá el presupuesto de cada palabra clave y no permitirá obtener suficientes clics para cada término/producto.
② Se recomienda mantener el número de palabras clave en una sola campaña publicitaria entre 10-30.
③ No se recomienda agrupar palabras clave de alto clic (palabras clave generales, términos precisos) con las de bajo clic (palabras clave long tail) en la misma campaña, ya que las palabras clave generales tienden a consumir la mayor parte del presupuesto, sin dejar suficiente financiación para las demás.
④ Aprovechar la función de reglas de presupuesto de la plataforma de anuncios de Amazon, que permite a los anunciantes utilizar el presupuesto publicitario de forma más flexible.
3.¿Cómo realizar la puesta en marcha de palabras clave publicitarias en temporadas altas para obtener mejor exposición y conversión?
En los anuncios de Amazon, la selección precisa de palabras clave influye en gran medida en la exposición y conversión de los productos. La puesta en marcha de palabras clave durante los picos de tráfico de las temporadas altas requiere diferentes estrategias según el tipo de producto.Este artículo ayuda a los vendedores a clarificar las características de diferentes tipos de palabras clave y las técnicas de puesta en marcha publicitaria para distintos productos en temporadas altas, partiendo del tráfico de estas temporadas y los factores que influyen en el rendimiento publicitario.
En primer lugar, los vendedores deben entender los factores que afectan el rendimiento publicitario. Y es importante recordar que la selección precisa de palabras clave influirá en la exposición del producto.
En segundo lugar, los vendedores deben saber que, cuando los consumidores tienen una necesidad de compra, suelen realizar tres tipos de búsquedas, tomando Alexa como ejemplo:
○ Búsqueda por categoría: Por ejemplo, los consumidores buscan términos generales de categoría como "hogar inteligente", o términos de categoría + atributos como "plataforma de voz para hogar inteligente".
○ Búsqueda por marca de competidores: Por ejemplo, los consumidores buscan "plataforma de voz para hogar inteligente marca AA".
○ Búsqueda por marca propia: Por ejemplo, los consumidores buscan palabras clave de marca como "Amazon Alexa", o combinaciones de palabras clave de marca con términos de atributo/categoría/temporada alta, como "Alexa, cupón de XXX".
En este momento, los vendedores deben tener en cuenta lo siguiente:
○ Cuando los consumidores realizan búsquedas por categoría, suelen estar en la fase de ampliar su conocimiento.
○ Cuando buscan por marca de competidores o por la propia marca, generalmente han entrado en la fase de consideración de compra.
○ Si los consumidores combinan palabras clave de marca con términos de atributo o de temporada alta en su búsqueda, indica que tienen una alta lealtad a la marca y una fuerte intención de compra.
Al lanzar anuncios, los vendedores deben tener en cuenta la psicología del consumidor durante la búsqueda y clarificar la fase en la que se encuentran al realizar diferentes tipos de búsquedas. A continuación, se presentan el embudo de tráfico del consumidor y las características de diferentes tipos de palabras clave, para que los vendedores las tengan en cuenta.
Niveles de palabras clave de búsqueda desde la perspectiva del embudo de tráfico del consumidor
Características de diferentes tipos de palabras clave
Tipo de palabra clave | Características | Ejemplo |
Palabras clave de categoría | Alto tráfico, conversión media | Audífonos inalámbricos, auriculares Bluetooth inalámbricos, auriculares Bluetooth inalámbricos recargables, audífonos inalámbricos blancos con batería larga duración, auriculares inalámbricos |
Palabras clave de marca propia + producto | Bajo tráfico para términos de marca, alta conversión; mayor tráfico para términos de características del producto que para los de marca, pero conversión inferior | Marca A, auriculares Bluetooth blancos Marca A, audífonos impermeables Marca A, audífonos inalámbricos Marca A con batería larga duración |
Palabras clave de marca de competidores | Bajo tráfico, conversión inferior a la de las palabras clave de categoría | Marca B, auriculares Bluetooth blancos Marca B, audífonos impermeables Marca B, audífonos inalámbricos Marca B con batería larga duración |
Palabras clave de productos complementarios | Tráfico y conversión similares a los de los términos de características del producto | Cargador para auriculares inalámbricos, estuche para auriculares inalámbricos |
Palabras clave exclusivas de festividades / temporadas altas | Pueden generar alto tráfico en periodos específicos | Prime Day, regreso a clases, regreso al trabajo |
Las técnicas de puesta en marcha varían según los objetivos publicitarios. Los vendedores deben consultar la tabla siguiente según sus circunstancias concretas:
Objetivo publicitario | Producto a promocionar | Técnicas de puesta en marcha publicitaria |
Aprovechar el alto tráfico de la temporada alta para crear productos estrella y impulsar las ventas de la tienda | Productos principales (foco de promoción) | 1. Para productos con buena conversión en días normales, combinar anuncios de promoción de productos y promoción de marca, siguiendo el orden de prioridad: palabras clave de marca ＞ palabras clave de categoría ＞ palabras clave long tail ＞ palabras clave de competidores ＞ palabras clave de tráfico de temporada alta 2. Durante la fase de preparación de la temporada alta, garantizar que las palabras clave de marca y de categoría ocupen posiciones publicitarias doradas. 3. Durante la temporada alta, aumentar las pujas para las palabras clave con alto rendimiento y mantener la presencia del anuncio en posiciones de alto tráfico. 4. Combinar la puesta en marcha por producto con ASIN de la misma categoría y de competidores. |
Aumentar la exposición de nuevos productos durante la temporada alta para crear potenciales productos estrella | Nuevos productos en promoción | 1. Después de la fase de prueba inicial de productos, aprovechar el pico de tráfico para dar rápida exposición a los nuevos productos y mejorar su ranking orgánico. 2. Prioridad de palabras clave: palabras clave de marca ＞ palabras clave long tail ＞ palabras clave de tráfico de temporada alta (combinadas con promociones) ＞ palabras clave de categoría ＞ palabras clave de competidores (menos fuertes que nosotros). 3. Utilizar la estrategia "productos antiguos impulsan a nuevos" en los anuncios de promoción de marca.4. En la puesta en marcha por producto, orientarse a propios ASIN de alto tráfico. |
Liquidar existencias acumuladas redundantes | Productos para liquidación | 1. Para productos en la fase final del ciclo de vida o artículos estacionales/festivos, combinar con actividades promocionales para liquidar existencias, siguiendo la prioridad: palabras clave long tail ＞ palabras clave de tráfico de temporada alta (combinadas con promociones) ＞ palabras clave de marca. 2. Utilizar productos bestseller en los anuncios de promoción de marca para impulsar los productos de liquidación. 3. En la puesta en marcha por producto, orientarse a ASIN de alto tráfico complementarios o realizar ventas conjuntas (bundling). |
