Durante el proceso de promoción publicitaria de un producto, muchos vendedores suelen enfrentarse a problemas como bajo rendimiento de los anuncios, falta de impresiones o tasas de conversión demasiado bajas. Cómo optimizar la publicidad según distintos tipos de productos y diferentes etapas de desarrollo es uno de los puntos clave en la operación en Amazon. Esta guía de optimización de anuncios de Amazon analiza las estrategias específicas de optimización desde tres etapas del crecimiento del producto: etapa inicial, etapa intermedia y etapa final.
I. Optimización en la etapa inicial
Palabras clave: adopción de recomendaciones de Amazon Ads, conceptos básicos, generación de tráfico, reducción del ACOS, combinación de anuncios automáticos y manuales, búsqueda de palabras clave, estrategias de puja, ajustes por ubicación, tipos de anuncios, ciclo de publicación.
1. Adoptar las recomendaciones de optimización de Amazon Ads
Al adoptar las recomendaciones integrales de optimización que ofrece Amazon, los vendedores no solo pueden mejorar el rendimiento publicitario, sino también comprender mejor la relación entre el rendimiento general de ventas y el desempeño de los anuncios.
2. Comprender los conceptos básicos
① Impresiones: número de veces que el anuncio aparece dentro o fuera de Amazon; mide la frecuencia de exposición.
② CPC (costo por clic): costo que paga el vendedor por cada clic recibido.
③ CTR (tasa de clics): clics ÷ impresiones; indicador clave de la relevancia entre palabra clave y producto.
④ CR (tasa de conversión): número de compras ÷ clics totales.
⑤ ACOS: proporción entre el gasto publicitario y los ingresos por ventas; cuanto más bajo, mejor.
⑥ ROAS: retorno por cada unidad monetaria invertida; cuanto más alto, mejor.
⑦ Uso del presupuesto: un uso bajo reduce impresiones; un exceso puede causar muchas pérdidas de oportunidades de venta.
3. Generación de tráfico
El objetivo principal en la etapa inicial es aumentar el tráfico (impresiones) para mejorar indirectamente el CTR, la conversión y las ventas. Campañas que necesitan generación de tráfico suelen presentar:
● Bajo uso del presupuesto
● Impresiones constantes en 0
● Impresiones bajas
● Impresiones altas pero baja conversión
● Ventas altas
● Alta conversión pero en descenso
● ROAS alto pero en descenso
Métodos comunes para generar tráfico:
● Añadir nuevas palabras clave
● Añadir nuevos ASIN objetivo
● Aumentar pujas
● Aumentar ajustes por ubicación
● Cambiar la estrategia de puja a Dynamic Up and Down
● Activar anuncios de Marca Patrocinada (SB)
● Activar anuncios de Display Patrocinado (SD)
4. Reducción del ACOS
Otro enfoque clave en la etapa inicial es reducir el ACOS para evitar tráfico ineficiente y ahorrar costos. Campañas que requieren reducción de ACOS suelen tener:
● ACOS alto
● ACOS en aumento
● Baja tasa de conversión
● Presupuesto excedido con baja conversión
Métodos comunes para reducir el ACOS:
● Reducir pujas
● Cambiar la estrategia de puja a Dynamic Down Only o Fixed Bids
5. Combinación de anuncios manuales y automáticos para buscar palabras clave
En la etapa inicial se recomienda activar simultáneamente anuncios SP automáticos y manuales para identificar palabras clave y ASIN relevantes y de alta calidad, y así calcular pujas razonables basadas en datos.
Uno de los principales motivos del mal rendimiento publicitario es la baja relevancia de las palabras clave. Las palabras clave demasiado genéricas suelen generar baja exposición y pocos clics, o alta exposición pero baja tasa de clics. Cuanto más específicas sean las palabras clave, mayor será la probabilidad de atraer tráfico de alto valor.
Se recomienda actualizar las palabras clave al menos cada mes y medio, ya que esto puede generar hasta 6 veces más pedidos que campañas sin actualizaciones regulares.
6. Estrategias de puja
① Dynamic bids – down only
Amazon reduce automáticamente la puja cuando los clics no generan ventas, ayudando a ahorrar costos.
Ejemplo: si se puja 1 USD y no hay conversiones, el sistema puede reducirla a 0,8 USD, 0,5 USD o menos.
② Dynamic bids – up and down
● Amazon ajusta automáticamente la puja al alza o a la baja según la probabilidad de conversión.Top of Search (primera página): ajuste del 0% al 100%
● Otras ubicaciones: ajuste del 0% al 50%
③ Fixed bids
La puja se mantiene fija y no se ajusta automáticamente.
7. Ajustes por ubicación
● Top of Search: parte superior de la primera página de resultados
● Product Pages: páginas de detalle de producto
El ajuste máximo puede llegar hasta el 900%. Por ejemplo, una puja de 1 USD puede incrementarse hasta 10 USD según el porcentaje configurado.
8. Comprender los diferentes tipos de anuncios
① Sponsored Products (SP)
● Segmentación: automática / manual
● Ventajas: fácil de operar, ideal para acumulación de datos, segmentación por palabras clave o ASIN, medición clara del ROI
● Ubicaciones: parte superior e inferior de resultados, páginas de producto
② Sponsored Brands (SB)
● Segmentación: manual
● Ventajas: mayor tráfico, hasta 3 ASIN visibles, imágenes y títulos personalizados, enlace a tienda de marca o página de producto
● Ubicaciones: parte superior e inferior de resultados, lateral (PC), debajo de los bullets
③ Sponsored Display (SD)
● Segmentación: manual
● Ventajas: incluye imagen, precio y valoraciones, botón “Comprar ahora”, soporte para publicidad externa
● Ubicaciones: debajo del Buy Box, debajo de bullets, junto a reseñas, ubicaciones externas
9. Ciclo de publicación
Las campañas sin fecha de finalización pueden obtener hasta 3 veces más impresiones y clics que las campañas con fecha límite.
II. Optimización en la etapa intermedia
Palabras clave: presupuesto razonable, tipos de concordancia, ajuste de estructura, eliminación de anuncios ineficaces, palabras clave negativas, estrategias diferenciadas.
1. Presupuesto razonable
● Impresiones y clics altos: aumentar presupuesto para obtener más tráfico
● Impresiones bajas y clics altos: posible presupuesto insuficiente o necesidad de ajustar concordancias
● Exceso frecuente de presupuesto: se recomienda aumentarlo para no perder ventas potenciales
2. Tipos de concordancia
① Broad (amplia): máxima exposición, pero menor precisión
② Phrase (frase): mayor relevancia, menor volumen
③ Exact (exacta): máxima precisión, menor exposición
Se recomienda asignar diferentes tipos de concordancia según el rendimiento de cada palabra clave.
Una estructura saludable de gasto suele ser: Exacta > Frase > Amplia.
Uso inteligente del modificador amplio [+]:
Ejemplo: [+men hats] asegura que “men” siempre esté presente en la búsqueda, evitando términos irrelevantes.
3. Ajuste de la estructura publicitaria
Una estructura desordenada genera tráfico ineficiente y costos innecesarios. En esta etapa se recomienda consolidar campañas similares, eliminar anuncios sin conversiones a largo plazo y añadir nuevos tipos de anuncios (SB + SD) para ampliar cobertura y notoriedad de marca.
4. Palabras clave negativas
El uso correcto de palabras clave negativas puede reducir costos sin afectar impresiones ni conversiones.
Ejemplo: si se vende copas de vino y se puja por “glasses”, el anuncio puede aparecer en búsquedas de “eyeglasses”, generando clics inútiles. Estas palabras deben ser negadas.
5. Estrategias diferenciadas
No todas las campañas deben usar la misma estrategia. Antes de crear una nueva campaña, se deben definir objetivos claros, por ejemplo:
① Maximizar beneficios
② Lanzamiento de nuevos productos
③ Promociones
④ Liquidación de inventario
⑤ Aumentar ventas
⑥ Reducir ACOS
⑦ Aumentar notoriedad de marca
III. Optimización en la etapa final
Palabras clave: análisis de datos, objetivos por etapa del producto, optimización adicional.
1. Análisis de datos
Se recomienda usar análisis de datos de forma regular para tomar decisiones estratégicas, especialmente para vendedores con múltiples categorías de productos.
2. Comprender las etapas del producto y sus objetivos publicitarios
① Etapa de lanzamiento: enfoque en impresiones y clics; uso de anuncios automáticos para recopilar términos de búsqueda.
② Etapa de crecimiento: enfoque en ventas y conversiones; optimización de palabras clave y pujas; traslado de palabras efectivas a campañas manuales y negación de las ineficientes.
③ Etapa de madurez: enfoque en control de costos y beneficios; pujas y palabras clave estables; ajustes dinámicos del presupuesto según las ventas.
3. Otras optimizaciones
Si un producto tiene muchas impresiones pero pocos clics, los posibles problemas pueden estar en la imagen principal, el título, el precio, la calificación o el número de reseñas. Mejorar la calidad del listing y de la página de producto puede aumentar significativamente las oportunidades de clic y conversión.
