Durante la gestión de la publicidad en Amazon, los vendedores suelen encontrarse con diversos problemas, como anuncios sin pedidos o un ACOS demasiado alto. Partiendo de estos puntos de dolor comunes en la operación publicitaria, se presenta a continuación una estrategia de publicidad eficiente:
I. Análisis comparativo de anuncios
En primer lugar, es necesario tener claro el objetivo del anuncio:
● Mejorar la posición orgánica de las palabras clave y obtener más tráfico natural (ranking orgánico de palabras clave)
● Permitir que Amazon posicione mejor el listing del producto para lograr mayor exposición (página de producto)
① Anuncio n.º 1 (puja alta + concordancia exacta)
Presupuesto: según la situación del producto (normalmente se asigna más presupuesto para ocupar posiciones favorables en los momentos de mayor competencia).
Puja: alta
Estrategia de puja: solo reducir (no se recomienda fija ni subir/bajar; por motivos de extensión no se detalla aquí).
Top of Search + porcentaje: generalmente 30%–50%.
Palabras clave negativas: las palabras clave principales.Rendimiento: el ACOS puede ser alto, pero el efecto es el mejor. En el análisis de marca se observa que las palabras clave obtenidas suelen tener alto ranking y gran volumen de búsqueda.
Si el producto funciona cada vez mejor en este anuncio y los pedidos aumentan, la posición orgánica irá subiendo gradualmente. Con el incremento del tráfico natural, también aumentarán la exposición, los clics y los pedidos orgánicos.
② Anuncio n.º 2 (puja media + concordancia exacta)
Presupuesto: según la situación del producto.
Puja: puede ser 2/3 o 1/2 de la puja del anuncio n.º 1 (requiere pruebas).
Estrategia de puja: solo reducir.
Top of Search + porcentaje: generalmente 30%–50%.
Palabras clave negativas: las palabras clave principales.Rendimiento: el ACOS global suele ser inferior al del primer anuncio y actúa como complemento del anuncio de puja alta. Normalmente no es necesario añadir negativas, ya que las palabras obtenidas suelen tener buena relevancia.
③ Anuncio automático n.º 3 (puja baja: close + broad + categoría similar)
Presupuesto: según la situación del producto (algunos prefieren sin límite, pero con buen control).
Puja: baja pero suficiente para generar impresiones.
Estrategia de puja: solo reducir.
Top of Search + porcentaje: alrededor del 20%.
Palabras clave negativas: no se añaden (excepto irrelevantes).Rendimiento: ACOS bajo; se gasta menos dinero para lograr los objetivos básicos.
Los anuncios con buen rendimiento pueden duplicarse y en los nuevos añadir palabras clave o ASIN nuevos, aprovechando el entorno de relevancia del anuncio original.
II. Distribución del presupuesto para productos nuevos
1. Productos nuevos sin familiaridad con palabras clave
Se recomienda:
● 60% del presupuesto en anuncios automáticos. Revisar cada 2–3 días las palabras clave con clics:
– verificar si se desvían del producto
– revisar el CPC medioPrincipio de negativas:
– palabras irrelevantes → negar directamente
– palabras relevantes → decidir según pedidos
– palabras grandes con clics pero sin conversión → negar temporalmente
Tras un periodo, filtrar palabras long tail con alta conversión y abrir anuncios manuales.
● 20% del presupuesto en anuncios manuales:
– una parte con long tail obtenidas del automático
– priorizar palabras con alta conversión y asignar CPC alto
– otra parte usando software para analizar palabras clave de competidores (excluyendo palabras grandes de categoría, incluir long tail)
● 20% restante en anuncios de targeting y palabras grandes manuales:
– targeting directo a productos de vendedores líderes
– palabras grandes para captar tráfico
(Si tras un tiempo no hay pedidos, pausar o reducir presupuesto)
2. Productos nuevos con buena familiaridad de palabras clave
Ajustar la proporción 60/20/20 a 35/25/20 o 26/20/20 según el conocimiento del producto; se recomienda 35/25/20.
En general, se evita apostar fuerte por palabras grandes al inicio, ya que consumen mucho presupuesto y son poco efectivas sin ventaja competitiva.
Se recomienda comenzar con long tail precisas. Cuando el listing acumule ventas y reseñas, empezar gradualmente con palabras grandes.
III. Control del CPC
Para Top of Search se puede aumentar el porcentaje entre 10% y 50%.Si no hay clics, subir ligeramente el CPC.
Si el presupuesto se consume demasiado rápido, bajar el CPC hasta que el presupuesto diario se gaste justo.
Tras un periodo, la conversión mejorará y el presupuesto no se consumirá en exceso.
IV. Incremento del tráfico orgánico
Cuando la conversión de pedidos por publicidad mejora, el tráfico orgánico también aumenta.
No aumentes el presupuesto publicitario sin control: deja espacio para que el producto genere tráfico natural.
Con el tiempo, el presupuesto total puede reducirse gradualmente y el ACOS disminuirá.
V. Diez principales entradas de tráfico
(El listing debe mostrar al menos tres)
① Amazon Choice
② Cupón
③ Descuento exclusivo Prime
④ Compra uno y llévate otro
⑤ Nuevo lanzamiento recomendado
⑥ Best Seller
⑦ Lightning Deal
⑧ Descuento por bajada de precio en 30 días
⑨ Descuento para compradores empresariales
⑩ Descuento por compra
VI. Estrategia publicitaria para productos nuevos
1. Abrir primero anuncios manuales y luego automáticos (tras medio mes)
Razones:
① Los datos iniciales del producto son incompletos; el automático atrae tráfico basura.
② El manual indica claramente a Amazon la categoría correcta del producto, mejorando la precisión posterior del automático.
2. Con el mismo presupuesto, la puja fija ofrece mayor exposición
① Fase inicial (1–2 meses): puja fija (captar tráfico)
② Fase media: subir y bajar
③ Fase final: solo reducir
3. Publicidad con variaciones
① Todas las variantes en un solo grupo
② Por color o tamaño
③ Solo el 30% de las variantes con mayores ventas
4. Cálculo de rentabilidad por palabra clave
(Descargar datos publicitarios de medio mes)
Ingresos por pedidos – coste del producto – envío – gasto publicitario > 0 = rentable
5. Publicidad “de oportunidad”
Mantener broad manual y automático; cuando los competidores se queden sin presupuesto, el producto puede ocupar posiciones.
(Presupuesto $5, puja 0.1–0.2; resultados en 1 semana a 1 mes)
VII. Recuperación de productos sin ventas
1. Modificar la fecha de lanzamiento en el backend (puede aportar ~5% de tráfico de novedad)
2. Eliminar el producto, registrar SKU y UPC, y subirlo de nuevo tras 24 horas
3. Añadir variantes para obtener nuevo periodo de apoyo
4. Eliminar inventario gradualmente para activar peso del producto
5. Venta cruzada entre múltiples tiendas
Nota: wishlist y añadir al carrito solo en el primer mes del periodo de novedad.
VIII. Tres enfoques de inversión publicitaria
1. Conservador
Control estricto del ACOS y enfoque en rentabilidad.
Ventaja: pedidos con beneficio.
Desventaja: poca exposición y crecimiento limitado.
2. Agresivo
Ignorar ACOS y buscar explosión rápida del producto.
Ventaja: alta exposición, gran tráfico, rápida construcción de marca.
Desventaja: baja precisión y margen reducido.
3. Equilibrado
Combinar etapas del producto y controlar razonablemente el ACOS.
Ventaja: aumento de peso de palabras clave y tráfico preciso.
Desventaja: alta carga operativa.
IX. Problemas comunes de publicidad (FAQ)
1. Tráfico orgánico con pedidos pero anuncios sin pedidos: añadir long tail de alta conversión.
2. Más impresiones en página de producto que en búsqueda: bajar puja y aumentar porcentaje en búsqueda.
3. 1 impresión, 1 clic, 0 pedidos: usar broad con long tail.
4. No se puede ocupar el primer lugar pese a subir puja: barrera de puja de competidores.
5. ACOS alto pero muchos pedidos: bajar puja o impulsar reseñas con palabras clave publicitarias.
6. Palabras con buena conversión en broad rinden mal en exact: problema de puja; usar datos reales.
7. Tráfico estable pero pedidos bajan: reducir tráfico y rebote.
8. No querer usar todo el inventario en off-site: crear pedidos HOLD.
9. Elección de estrategias de puja según etapa del producto.
10. CTR alto sin conversión: negar palabras grandes y potenciar long tail.
11. Cómo abrir automático en productos nuevos: separar close y broad, negar ASIN fuertes.
12. Qué anuncio abrir primero: depende del objetivo.
13. ¿Negar palabras exactas en otros anuncios?: depende del control del vendedor.
14. ¿Añadir negativas frecuentemente?: sí, tras acumular datos suficientes.
15. ACOS sube de un mes a otro: analizar a nivel de palabra clave, no solo summary.
16. Cambio de cuenta afecta resultados: por diferencias en atribución y peso histórico.
17. Clics repetidos del mismo comprador: se cuentan varios clics, pero solo uno pagado.
18. Gasto publicitario ≠ cobro real: Amazon elimina clics inválidos.
19. Diferencia entre sessions y clics: sessions cuentan personas, anuncios cuentan clics.
20. ¿Control estricto del presupuesto?: no, es mejor filtrar tráfico inválido que limitar en exceso.
