Con el aumento de la intensidad con la que Amazon combate el falseamiento de pedidos y las "técnicas oscuras", las estrategias de tráfico dentro de la plataforma y de lanzamiento de anuncios son cada vez más importantes. Este artículo explicará las técnicas operativas de anuncios automáticos, manuales y de exhibición a partir de la esencia y los principios de las campañas publicitarias de Amazon, y basándose en ello, analizará la guía práctica de anuncios para eventos promocionales masivos.
I. Esencia y principios de las campañas publicitarias de Amazon
1. Esencia de los anuncios de Amazon: Gastar dinero para comprar tráfico
2. Principios de los anuncios: Subasta en tiempo real
- Puja: La cantidad máxima que estás dispuesto a pagar por la conversión de tu producto.
- El que ofrece más gana.
- Impresiones: Número de veces que el anuncio se muestra y es visto por los clientes.
- Pago por clic efectivo: Solo se paga cuando el cliente hace clic en el anuncio.
- Ciclo de atribución
- Anuncios de promoción de productos: 7 días
- Anuncios de marca: 14 días
- Anuncios de exhibición: 14 días (si un cliente hace clic el día 1 y paga el día 7, o añade el producto al carrito después del clic y lo compra en un plazo de 7 días, se contará como conversión de ese clic. Los datos del sistema se consolidan completamente después de dos semanas).
2. Principios de los anuncios: Subasta en tiempo real
- Puja: La cantidad máxima que estás dispuesto a pagar por la conversión de tu producto.
- El que ofrece más gana.
- Impresiones: Número de veces que el anuncio se muestra y es visto por los clientes.
- Pago por clic efectivo: Solo se paga cuando el cliente hace clic en el anuncio.
- Ciclo de atribución
- Anuncios de promoción de productos: 7 días
- Anuncios de marca: 14 días
- Anuncios de exhibición: 14 días (si un cliente hace clic el día 1 y paga el día 7, o añade el producto al carrito después del clic y lo compra en un plazo de 7 días, se contará como conversión de ese clic. Los datos del sistema se consolidan completamente después de dos semanas).
II. Anuncios automáticos
1. Cuatro tipos de coincidencia en anuncios automáticos
- Coincidencia estrecha: Amazon muestra tu anuncio cuando los clientes buscan con palabras clave estrechamente relacionadas con tu producto. Por ejemplo, si tu producto es "Sábana de algodón de 400 hilos Doppler", Amazon mostrará el anuncio cuando los clientes busquen términos como "sábana de algodón" o "sábana de 400 hilos".
- Coincidencia amplia: Amazon muestra tu anuncio cuando los clientes buscan con palabras clave no muy estrechamente relacionadas con tu producto. Por ejemplo, si tu producto es "Sábana de algodón de 400 hilos Doppler", Amazon mostrará el anuncio cuando los clientes busquen términos como "sábana", "toalla de baño" o "toalla de mano".
- Productos alternativos (productos similares): Amazon muestra tu anuncio cuando los clientes visualizan las páginas de detalles de productos similares al tuyo. Por ejemplo, si tu producto es "Sábana de algodón de 400 hilos Doppler", Amazon mostrará el anuncio en las páginas de detalles de productos como "Sábana de algodón de 300 hilos" o "Sábana de 400 hilos marca Reina".
- Productos complementarios: Amazon muestra tu anuncio cuando los clientes visualizan las páginas de detalles de productos complementarios al tuyo. Por ejemplo, si tu producto es "Sábana de algodón de 400 hilos Doppler", Amazon mostrará el anuncio en las páginas de detalles de productos como "Fundas de almohada de algodón" o "Edredones de microfibra".
- Coincidencia amplia: Amazon muestra tu anuncio cuando los clientes buscan con palabras clave no muy estrechamente relacionadas con tu producto. Por ejemplo, si tu producto es "Sábana de algodón de 400 hilos Doppler", Amazon mostrará el anuncio cuando los clientes busquen términos como "sábana", "toalla de baño" o "toalla de mano".
- Productos alternativos (productos similares): Amazon muestra tu anuncio cuando los clientes visualizan las páginas de detalles de productos similares al tuyo. Por ejemplo, si tu producto es "Sábana de algodón de 400 hilos Doppler", Amazon mostrará el anuncio en las páginas de detalles de productos como "Sábana de algodón de 300 hilos" o "Sábana de 400 hilos marca Reina".
- Productos complementarios: Amazon muestra tu anuncio cuando los clientes visualizan las páginas de detalles de productos complementarios al tuyo. Por ejemplo, si tu producto es "Sábana de algodón de 400 hilos Doppler", Amazon mostrará el anuncio en las páginas de detalles de productos como "Fundas de almohada de algodón" o "Edredones de microfibra".
2. Pruebas científicas para mostrar anuncios en la parte superior de la primera página con mayor frecuencia
En los anuncios automáticos, cierra los tipos de coincidencia de "productos similares" y "productos complementarios", o reduce sus pujas a un nivel muy bajo. De esta manera, se reducirá enormemente la probabilidad de que el presupuesto se destine a las páginas de productos.
En los anuncios manuales, establece una puja adecuada para reducir la exposición en las páginas de productos, y duplica la puja para la parte superior de la primera página (incluso un aumento del 100% o más, según las pruebas que realices). Después de establecer la puja, recuerda monitorizar la posición de visualización de tu anuncio de producto para ver en qué posición se obtiene mayor exposición con diferentes niveles de puja.
Generalmente, después de realizar estas dos operaciones, la mayor parte del presupuesto se consumirá en la parte superior de la primera página. El nivel de puja óptimo varía según el producto, por lo que es necesario realizar múltiples pruebas para obtener el resultado ideal.
En los anuncios manuales, establece una puja adecuada para reducir la exposición en las páginas de productos, y duplica la puja para la parte superior de la primera página (incluso un aumento del 100% o más, según las pruebas que realices). Después de establecer la puja, recuerda monitorizar la posición de visualización de tu anuncio de producto para ver en qué posición se obtiene mayor exposición con diferentes niveles de puja.
Generalmente, después de realizar estas dos operaciones, la mayor parte del presupuesto se consumirá en la parte superior de la primera página. El nivel de puja óptimo varía según el producto, por lo que es necesario realizar múltiples pruebas para obtener el resultado ideal.
3. Personalización de anuncios automáticos
Nombre de la campaña publicitaria de promoción | SKU incluidos | Aplicable a tipos de vendedores y ASIN |
Catálogo completo (Entire Catalog) | Todos los SKU elegibles para promoción de productos | Período de lanzamiento de nuevos productos |
ASIN de mayor venta (Top Selling ASIN) | ASIN que se encuentran entre el 40% superior en ranking de ventas de la cuenta | Período de ganancias rápidas, período de madurez/ganancias estables |
ASIN de alta conversión (High Converting ASIN) | ASIN que se encuentran entre el 40% superior en ranking de tasa de conversión | Período de ganancias rápidas |
ASIN de alto potencial (High Potential ASIN) | ASIN que se encuentran entre el 40% superior en ranking de ventas y conversión, y con una tasa de adquisición del carrito de compra (Buy Box) superior al 50% | Período de lanzamiento de nuevos productos / Período de ganancias rápidas |
ASIN con ofertas próximas (Upcoming Deal ASIN) | ASIN que ya han sido inscritos en ofertas (Deals) | Período de ganancias rápidas |
ASIN no anunciados (Non Advertised ASIN) | ASIN para los que aún no se han habilitado anuncios | Período de lanzamiento de nuevos productos |
III. Anuncios manuales
Muchos vendedores tienen la falsa creencia de que cuantas más palabras clave se incluyan en un grupo, mejor. Sin embargo, esta práctica es errónea. Si agregas 30, 50 o más palabras clave principales en un solo grupo, surgirán problemas con el presupuesto: por ejemplo, las palabras clave generales con buen rendimiento consumirán la mayor parte del presupuesto, lo que dejará a decenas de otras palabras clave sin exposición, imposibilitando así impulsar el ranking del producto.
La mejor estrategia es incluir 10 palabras clave por grupo: agrupa las palabras clave generales en un grupo y las palabras clave long tail en otro. Una vez que las palabras clave obtengan exposición, extrae aquellas con buen rendimiento para crear un nuevo grupo independiente, y excluye las palabras clave con alto tráfico pero baja conversión.
La mejor estrategia es incluir 10 palabras clave por grupo: agrupa las palabras clave generales en un grupo y las palabras clave long tail en otro. Una vez que las palabras clave obtengan exposición, extrae aquellas con buen rendimiento para crear un nuevo grupo independiente, y excluye las palabras clave con alto tráfico pero baja conversión.
1. Optimización de anuncios automáticos
- Agrega al grupo de anuncios manuales todas las palabras clave que tengan más de 1000 impresiones, una tasa de clic (CTR) superior al 0,5% y cero pedidos, así como las palabras clave que sí generaron pedidos. Crea tres tipos de campañas de anuncios manuales, y establece exclusiones mutuas entre anuncios automáticos y manuales para evitar la competencia interna.
- Establece exclusiones de coincidencia de frase/precisa tanto en anuncios automáticos como manuales para las palabras clave que tengan más de 1000 impresiones, una tasa de clic (CTR) inferior al 0,5% y cero pedidos.
- Establece exclusiones de coincidencia de frase/precisa tanto en anuncios automáticos como manuales para las palabras clave que tengan más de 1000 impresiones, una tasa de clic (CTR) inferior al 0,5% y cero pedidos.
2. Optimización de anuncios manuales
- Agrega al grupo de anuncios manuales todas las palabras clave que tengan más de 1000 impresiones, una tasa de clic (CTR) superior al 0,5% y cero pedidos, así como las palabras clave que sí generaron pedidos. Establece exclusiones mutuas entre anuncios automáticos y manuales para evitar la competencia interna.
- Establece exclusiones en los tres grupos de anuncios manuales para las palabras clave automáticas que tengan más de 10 clics y cero pedidos.
- Extrae las palabras clave que generaron más de 3 pedidos para crear un grupo de anuncios de precisión independiente denominado "Sub-ASIN - Manual - Posicionamiento", y establece exclusiones precisas para estas palabras clave en otros grupos de anuncios.
- Si el ACOS (Coste por Venta Publicitaria) es inferior al margen bruto de los pedidos orgánicos, aumenta la puja de la palabra clave correspondiente en 0,1 dólares. Si el ACOS es superior al margen bruto de los pedidos orgánicos, reduce la puja en 0,1 dólares.
- Asegúrate de que el presupuesto de la campaña publicitaria sea suficiente.
- Establece exclusiones en los tres grupos de anuncios manuales para las palabras clave automáticas que tengan más de 10 clics y cero pedidos.
- Extrae las palabras clave que generaron más de 3 pedidos para crear un grupo de anuncios de precisión independiente denominado "Sub-ASIN - Manual - Posicionamiento", y establece exclusiones precisas para estas palabras clave en otros grupos de anuncios.
- Si el ACOS (Coste por Venta Publicitaria) es inferior al margen bruto de los pedidos orgánicos, aumenta la puja de la palabra clave correspondiente en 0,1 dólares. Si el ACOS es superior al margen bruto de los pedidos orgánicos, reduce la puja en 0,1 dólares.
- Asegúrate de que el presupuesto de la campaña publicitaria sea suficiente.
3. Construcción de biblioteca de palabras clave
- Utiliza herramientas de complementos con las que estés familiarizado para descargar los datos de los 100 mejores productos competitivos en la categoría o por palabras clave de búsqueda.
- Copia los títulos de los productos competitivos descargados.
- Aprovecha la función de "Estadística de frecuencia de palabras" del sitio web AMZ123 para contar la frecuencia de aparición de palabras individuales, palabras compuestas de dos términos y palabras compuestas de tres términos en todos los títulos.
- Clasifica las palabras clave filtradas según su relevancia y potencial.
- Actualiza el ranking de las palabras clave del producto utilizando la función "Ranking de las 250.000 principales palabras clave de búsqueda" del sitio web AMZ123 o la herramienta de Análisis de marca en el panel de control de Amazon.
- Amplía las palabras clave del producto: Busca las palabras clave base del producto en la página de Análisis de marca para obtener más variantes y términos relacionados.
- Palabras clave de marcas competitivas: Extrae estas palabras clave filtrando los títulos de los competidores o mediante la función de filtrado por marca en la página de búsqueda de Amazon.
- Copia los títulos de los productos competitivos descargados.
- Aprovecha la función de "Estadística de frecuencia de palabras" del sitio web AMZ123 para contar la frecuencia de aparición de palabras individuales, palabras compuestas de dos términos y palabras compuestas de tres términos en todos los títulos.
- Clasifica las palabras clave filtradas según su relevancia y potencial.
- Actualiza el ranking de las palabras clave del producto utilizando la función "Ranking de las 250.000 principales palabras clave de búsqueda" del sitio web AMZ123 o la herramienta de Análisis de marca en el panel de control de Amazon.
- Amplía las palabras clave del producto: Busca las palabras clave base del producto en la página de Análisis de marca para obtener más variantes y términos relacionados.
- Palabras clave de marcas competitivas: Extrae estas palabras clave filtrando los títulos de los competidores o mediante la función de filtrado por marca en la página de búsqueda de Amazon.
4. Resumen de métodos de selección de palabras clave
- Define las palabras clave principales y la categoría: Analiza los 3 mejores productos de la misma categoría para determinar las palabras clave principales (ten en cuenta que la palabra clave con el ranking más alto en el informe ABA es la verdadera palabra clave principal).
- Palabras clave de alta frecuencia en los 100 mejores ASIN de la categoría: Realiza un análisis de frecuencia de palabras, descompón las frases en términos individuales mínimos y verifica su ranking en el informe ABA.
- Identifica todas las palabras clave relacionadas mediante el informe ABA: Las palabras clave con ranking superior son las principales, y las restantes son palabras clave long tail.
- Analiza los 100 mejores ASIN o los ASIN altamente relevantes: Utiliza herramientas de investigación de productos como Helium 10 o SellerSprite para realizar búsquedas inversas de palabras clave como complemento.
Nota adicional: Para el mercado estadounidense, presta atención a las versiones en español de las palabras clave principales y verifícalas en el informe ABA (este segmento representa aproximadamente el 10% del tráfico y suele pasarse por alto).
- Palabras clave de alta frecuencia en los 100 mejores ASIN de la categoría: Realiza un análisis de frecuencia de palabras, descompón las frases en términos individuales mínimos y verifica su ranking en el informe ABA.
- Identifica todas las palabras clave relacionadas mediante el informe ABA: Las palabras clave con ranking superior son las principales, y las restantes son palabras clave long tail.
- Analiza los 100 mejores ASIN o los ASIN altamente relevantes: Utiliza herramientas de investigación de productos como Helium 10 o SellerSprite para realizar búsquedas inversas de palabras clave como complemento.
Nota adicional: Para el mercado estadounidense, presta atención a las versiones en español de las palabras clave principales y verifícalas en el informe ABA (este segmento representa aproximadamente el 10% del tráfico y suele pasarse por alto).
5. Tipos de coincidencia de palabras clave
- Coincidencia amplia
- No se pueden omitir palabras de la frase clave.
- Se admiten variaciones de la palabra clave (por ejemplo, plurales, formas verbales diferentes).
- El orden de las palabras puede variar.
- Se pueden añadir otras palabras antes o después de la frase clave.
- Coincidencia de frase
- No se pueden omitir palabras de la frase clave.
- El orden de las palabras no puede variar.
- Se pueden añadir otras palabras descriptivas, variantes o caracteres antes o después de la frase clave.
- Coincidencia precisa
- No se pueden omitir palabras de la frase clave.
- El orden de las palabras no puede variar.
- No se pueden añadir otras palabras antes o después de la frase clave.
- Se admiten plurales y la adición de preposiciones u otros caracteres.
- No se pueden omitir palabras de la frase clave.
- Se admiten variaciones de la palabra clave (por ejemplo, plurales, formas verbales diferentes).
- El orden de las palabras puede variar.
- Se pueden añadir otras palabras antes o después de la frase clave.
- Coincidencia de frase
- No se pueden omitir palabras de la frase clave.
- El orden de las palabras no puede variar.
- Se pueden añadir otras palabras descriptivas, variantes o caracteres antes o después de la frase clave.
- Coincidencia precisa
- No se pueden omitir palabras de la frase clave.
- El orden de las palabras no puede variar.
- No se pueden añadir otras palabras antes o después de la frase clave.
- Se admiten plurales y la adición de preposiciones u otros caracteres.
6. Presupuesto
● ¿Qué es el presupuesto diario?
El presupuesto diario es la cantidad de dinero que el vendedor está dispuesto a gastar diariamente en una campaña publicitaria específica, calculada como el promedio diario durante un mes calendario.
En cualquier día del mes, el gasto del vendedor puede ser inferior o superior al presupuesto diario promedio (con un límite máximo del 10%). Al final del mes, el gasto total no excederá el producto del presupuesto diario por el número de días del mes. Este mecanismo flexible permite al vendedor aprovechar las fechas con mayor tráfico para aumentar la exposición.
El presupuesto diario es la cantidad de dinero que el vendedor está dispuesto a gastar diariamente en una campaña publicitaria específica, calculada como el promedio diario durante un mes calendario.
En cualquier día del mes, el gasto del vendedor puede ser inferior o superior al presupuesto diario promedio (con un límite máximo del 10%). Al final del mes, el gasto total no excederá el producto del presupuesto diario por el número de días del mes. Este mecanismo flexible permite al vendedor aprovechar las fechas con mayor tráfico para aumentar la exposición.
● Estrategias de presupuesto
Categoría | Presupuesto ilimitado - Común | Presupuesto fijo - Común | Presupuesto reducido - Temporal |
Estrategia de configuración | Mantener el presupuesto abierto continuamente para garantizar que el anuncio esté siempre en línea | Mantener un límite de presupuesto fijo, incluso si se agota todos los días | Establecer un nivel de presupuesto bajo, incluso si se agota todos los días |
Escenario de aplicación | Maximizar el tráfico dentro de un rango de ACOS razonable | ACOS alto / Frontera entre pérdidas y ganancias / Control de costes | Período de escasez de existencias inminente o durante la optimización del listado, para controlar inversiones innecesarias a corto plazo |
7. Optimización de la puja de palabras clave - Recomendaciones positivas
- Palabras clave recomendadas: Al añadir nuevas palabras clave, revisa las palabras clave sugeridas en la pestaña "Relacionadas". Estas sugerencias se basan en el rendimiento pasado del mismo producto o productos similares; en el caso de campañas de promoción de marca, se basan en el rendimiento de ventas pasado de los productos de la página de destino. Las palabras clave recomendadas se actualizan continuamente a medida que la campaña publicitaria se ejecuta, por lo que debes volver a consultar esta sección periódicamente durante la operación del anuncio para ver las nuevas sugerencias.
- Informe de términos de búsqueda: Utiliza este informe para ver la procedencia de los términos de búsqueda que generaron al menos un clic, de modo que puedas identificar los términos de búsqueda con mayor tasa de conversión y las tendencias de búsqueda, haciendo que los objetivos de puja de tus palabras clave sean más claros.
- Campañas de anuncios automáticos: Para las campañas de promoción de productos, crea nuevas campañas de anuncios automáticos. Filtra las condiciones de puja con mejor rendimiento a partir de los resultados de los anuncios automáticos, y luego crea campañas de anuncios manuales de forma específica.
- Palabras descriptivas: Revisa las palabras descriptivas utilizadas en las páginas de detalles de tu producto (o en las páginas de los competidores) y añádelas como palabras clave.
- Incluir un número adecuado de palabras clave en la campaña: Aunque no existe un número ideal fijo de palabras clave, incluye al menos 25 palabras clave en la campaña y en cada grupo de anuncios. También puedes considerar añadir más palabras clave para garantizar que el anuncio obtenga suficientes impresiones para alcanzar los objetivos de ventas. Sin embargo, también es necesario prestar atención a la calidad de las palabras clave para minimizar el tráfico no efectivo que no genera ventas.
- Palabras clave de marca: Utiliza palabras clave relacionadas con los productos de tu marca (incluyendo el nombre de la marca, el nombre del producto y sus variantes) según los objetivos de la campaña publicitaria. Elige productos similares a los tuyos en la misma categoría como palabras clave, o utiliza productos complementarios como palabras clave.
- Definir objetivos: Después de clarificar los objetivos de la campaña publicitaria, la selección de palabras clave será más específica. Por ejemplo, si el objetivo de la promoción es aumentar la exposición, es más efectivo utilizar palabras clave generales con configuración de coincidencia amplia. Si se busca aumentar las ventas de forma precisa, se recomienda utilizar palabras clave específicas con configuración de coincidencia de frase y mayor cantidad de coincidencia precisa.
- Seguimiento continuo del rendimiento del anuncio: Después de que las palabras clave hayan estado en funcionamiento durante dos semanas en la campaña, revisa cuáles palabras clave tienen el mejor rendimiento y qué términos de búsqueda generan la mayor cantidad de tráfico y clics. Considera suspender las palabras clave con el peor rendimiento y aumentar la puja para las palabras clave con el mejor rendimiento. Al establecer la puja, consulta la puja sugerida y el rango de puja sugerido proporcionados por Amazon como guía.
- Evitar competencia entre anuncios: Se recomienda agrupar productos y palabras clave similares en el mismo grupo de anuncios para poder comprender mejor el rendimiento de la campaña. Si se utiliza la misma palabra clave para promocionar el mismo producto en múltiples campañas del mismo tipo, estos anuncios podrían competir entre sí por las oportunidades de visualización.
- Informe de términos de búsqueda: Utiliza este informe para ver la procedencia de los términos de búsqueda que generaron al menos un clic, de modo que puedas identificar los términos de búsqueda con mayor tasa de conversión y las tendencias de búsqueda, haciendo que los objetivos de puja de tus palabras clave sean más claros.
- Campañas de anuncios automáticos: Para las campañas de promoción de productos, crea nuevas campañas de anuncios automáticos. Filtra las condiciones de puja con mejor rendimiento a partir de los resultados de los anuncios automáticos, y luego crea campañas de anuncios manuales de forma específica.
- Palabras descriptivas: Revisa las palabras descriptivas utilizadas en las páginas de detalles de tu producto (o en las páginas de los competidores) y añádelas como palabras clave.
- Incluir un número adecuado de palabras clave en la campaña: Aunque no existe un número ideal fijo de palabras clave, incluye al menos 25 palabras clave en la campaña y en cada grupo de anuncios. También puedes considerar añadir más palabras clave para garantizar que el anuncio obtenga suficientes impresiones para alcanzar los objetivos de ventas. Sin embargo, también es necesario prestar atención a la calidad de las palabras clave para minimizar el tráfico no efectivo que no genera ventas.
- Palabras clave de marca: Utiliza palabras clave relacionadas con los productos de tu marca (incluyendo el nombre de la marca, el nombre del producto y sus variantes) según los objetivos de la campaña publicitaria. Elige productos similares a los tuyos en la misma categoría como palabras clave, o utiliza productos complementarios como palabras clave.
- Definir objetivos: Después de clarificar los objetivos de la campaña publicitaria, la selección de palabras clave será más específica. Por ejemplo, si el objetivo de la promoción es aumentar la exposición, es más efectivo utilizar palabras clave generales con configuración de coincidencia amplia. Si se busca aumentar las ventas de forma precisa, se recomienda utilizar palabras clave específicas con configuración de coincidencia de frase y mayor cantidad de coincidencia precisa.
- Seguimiento continuo del rendimiento del anuncio: Después de que las palabras clave hayan estado en funcionamiento durante dos semanas en la campaña, revisa cuáles palabras clave tienen el mejor rendimiento y qué términos de búsqueda generan la mayor cantidad de tráfico y clics. Considera suspender las palabras clave con el peor rendimiento y aumentar la puja para las palabras clave con el mejor rendimiento. Al establecer la puja, consulta la puja sugerida y el rango de puja sugerido proporcionados por Amazon como guía.
- Evitar competencia entre anuncios: Se recomienda agrupar productos y palabras clave similares en el mismo grupo de anuncios para poder comprender mejor el rendimiento de la campaña. Si se utiliza la misma palabra clave para promocionar el mismo producto en múltiples campañas del mismo tipo, estos anuncios podrían competir entre sí por las oportunidades de visualización.
8. Errores comunes en anuncios
- Pregunta 1: Si el producto del vendedor aparece en la segunda página de los resultados de búsqueda de anuncios por una palabra clave y el comprador no navega hasta la segunda página, ¿se cuenta como una impresión?
- Pregunta 2: Si se realiza una puja muy alta, por ejemplo, 100 dólares por palabra clave individual, ¿se garantiza obtener la mejor posición?
- Pregunta 3: ¿Por qué no se logra posicionar la palabra clave en el segundo lugar de la primera página a pesar de intentarlo?
Factores que influyen en el ranking de los anuncios:
- Condiciones básicas: Adquisición del carrito de compra (Buy Box), relevancia.
- Nivel de puja.
- Tasa de clic y tasa de conversión históricas.
- Categoría del producto anunciado.
- Precio del producto anunciado.
- Reseñas del producto anunciado.
- Rendimiento del vendedor (tasa de devoluciones y reembolsos, escasez de existencias).
IV. Guía práctica para eventos promocionales masivos
1. Tráfico y tasa de conversión durante Black Friday
Black Friday cuenta con una fuerte promoción publicitaria, y los vendedores lanzan una serie de actividades promocionales e incrementan el gasto publicitario. Pero, ¿valen la pena los anuncios de Black Friday? Actualmente, aunque el rendimiento varía enormemente según la categoría y el producto, la tasa de conversión durante el evento suele crecer a un ritmo más rápido que el aumento del presupuesto destinado al CPC (Coste por Clic).
2. Selección de productos para anuncios
Al planificar la promoción, el vendedor debe analizar primero las existencias de productos. Si la cadena de suministro de un producto es tensa y el ritmo de ventas actual podría provocar escasez de existencias durante el evento, no es necesario realizar promociones ni aumentar la inversión publicitaria para ese producto durante Black Friday.
Para los productos con existencias suficientes y las nuevas líneas de productos, el vendedor puede considerar ofrecer varios tipos de cupones y adoptar una estrategia de lanzamiento de anuncios más agresiva para impulsar las ventas de estos productos. Si el objetivo no es centrarse en el ACOS (Coste por Venta Publicitaria) o el RoAS (Retorno sobre la Inversión Publicitaria), sino simplemente aumentar las ventas y el ranking, Black Friday es una oportunidad excelente para promocionar, y las ventas impulsadas por los anuncios serán sorprendentes.
3. Actividades promocionales
Los consumidores buscan las mejores ofertas durante Black Friday, y es extremadamente común que gasten dinero para ahorrarlo en las grandes promociones de compras. Por lo tanto, los cupones pueden ser un excelente catalizador para las promociones. No reduzcas la inversión publicitaria durante Black Friday; en los momentos de mayor interés del evento, la probabilidad de que las impresiones de los anuncios se conviertan en pedidos es mayor.
4. Estrategia de anuncios para Black Friday
Durante el evento, el tráfico experimenta un aumento explosivo y la intención de compra de los consumidores es alta. Para aprovechar al máximo esta oleada de interés, se recomienda al vendedor aumentar el presupuesto publicitario entre un 20% y un 100% según la categoría del producto y los resultados esperados, y estar preparado para aumentar el presupuesto en cualquier momento para garantizar la máxima exposición.
En cuanto a la estrategia de puja, se recomienda ajustar el aumento de la puja según el rendimiento del anuncio, reduciendo gradualmente el margen de aumento según el rendimiento de cada palabra clave. Según la intensidad de promoción esperada del producto por el vendedor:
- Aumenta la puja en un 100% para las palabras clave que superen el objetivo de ACOS.
- Aumenta la puja en un 20% al 50% para las palabras clave con el mejor rendimiento.
- Aumenta la puja en un 10% al 30% para las palabras clave con un ritmo de ventas rápido y un ACOS que alcance o sea ligeramente superior al objetivo.
- Mantén la puja sin cambios para las palabras clave con mal rendimiento.
Los vendedores que adopten una estrategia publicitaria conservadora deben mantener al menos el nivel actual de presupuesto y puja para evitar que la mayor competencia publicitaria afecte el rendimiento de los anuncios después de Black Friday. Incluso si la puja se mantiene constante, debido al aumento explosivo del tráfico de búsqueda durante el evento, la mayoría de los vendedores aún pueden obtener un mayor tráfico.
En cuanto a la estrategia de puja, se recomienda ajustar el aumento de la puja según el rendimiento del anuncio, reduciendo gradualmente el margen de aumento según el rendimiento de cada palabra clave. Según la intensidad de promoción esperada del producto por el vendedor:
- Aumenta la puja en un 100% para las palabras clave que superen el objetivo de ACOS.
- Aumenta la puja en un 20% al 50% para las palabras clave con el mejor rendimiento.
- Aumenta la puja en un 10% al 30% para las palabras clave con un ritmo de ventas rápido y un ACOS que alcance o sea ligeramente superior al objetivo.
- Mantén la puja sin cambios para las palabras clave con mal rendimiento.
Los vendedores que adopten una estrategia publicitaria conservadora deben mantener al menos el nivel actual de presupuesto y puja para evitar que la mayor competencia publicitaria afecte el rendimiento de los anuncios después de Black Friday. Incluso si la puja se mantiene constante, debido al aumento explosivo del tráfico de búsqueda durante el evento, la mayoría de los vendedores aún pueden obtener un mayor tráfico.
5. ¿Cuándo debe comenzar la campaña publicitaria de Black Friday?
Es claramente demasiado tarde esperar hasta Black Friday para aumentar la puja y optimizar las palabras clave. Comienza a aumentar gradualmente la puja al menos tres días antes de Black Friday, dejando tiempo para analizar el rendimiento del anuncio y ajustar la estrategia y aumentar el presupuesto si es necesario. Finalmente, no restablezcas la configuración de los anuncios inmediatamente después del final de Prime Day; después del evento, aún existe tráfico de búsqueda adicional y el entusiasmo de compra de los consumidores no se ha disipado, por lo que aún hay oportunidades de pedidos potenciales.
6. Estrategia de anuncios para grandes promociones
En cuanto al posicionamiento de palabras clave, evita utilizar palabras clave genéricas orientadas a Prime Day, como "Black Friday" o "Prime Day", que tienen un alto número de clics pero son difíciles de convertir en pedidos reales, así como palabras clave con baja relevancia (lo que implica una baja tasa de conversión) y alta competencia (lo que implica una puja más alta). Enfócate en las palabras clave con el mejor rendimiento en tus campañas de marketing existentes, así como en las palabras clave cortas con alto tráfico relacionadas con los productos anunciados
Sin embargo, puedes considerar añadir prefijos de palabras clave como "mejor" (best) en la gestión de términos de búsqueda, ya que esto podría ayudarte a aprovechar brechas de tráfico.
Sin embargo, puedes considerar añadir prefijos de palabras clave como "mejor" (best) en la gestión de términos de búsqueda, ya que esto podría ayudarte a aprovechar brechas de tráfico.
V. Anuncios de exhibición
1. Características de los anuncios de exhibición
- Los anuncios de exhibición cuentan con dos métodos de orientación: por producto/categoría y por comportamiento de compra del público objetivo. Por lo tanto, pueden satisfacer diversas necesidades de promoción del anunciante, alcanzando de forma precisa al público objetivo en ubicaciones publicitarias destacadas dentro y fuera de la plataforma, como la página de inicio de Amazon, las páginas de resultados de búsqueda y las páginas de detalles de productos.
- Los anuncios de exhibición se basan en el pago por clic y están integrados con el estado minorista, como la oferta destacada (Featured Offer) y las existencias. Esto significa que si el producto promocionado está agotado o no es la "oferta destacada" en la página de detalles del producto, el anuncio no se mostrará, evitando así el desperdicio de presupuesto en anuncios que no pueden generar conversiones.
- Los anuncios de exhibición pueden alcanzar a audiencias relevantes que buscan, descubren y compran productos en Amazon (dentro y fuera de la plataforma), ayudando así al anunciante a ampliar su cobertura y aprovechar más oportunidades de crecimiento empresarial.
- Los anuncios de exhibición se basan en el aprendizaje automático y son una solución publicitaria autónoma y fácil de usar.
- Los anuncios de exhibición se basan en el pago por clic y están integrados con el estado minorista, como la oferta destacada (Featured Offer) y las existencias. Esto significa que si el producto promocionado está agotado o no es la "oferta destacada" en la página de detalles del producto, el anuncio no se mostrará, evitando así el desperdicio de presupuesto en anuncios que no pueden generar conversiones.
- Los anuncios de exhibición pueden alcanzar a audiencias relevantes que buscan, descubren y compran productos en Amazon (dentro y fuera de la plataforma), ayudando así al anunciante a ampliar su cobertura y aprovechar más oportunidades de crecimiento empresarial.
- Los anuncios de exhibición se basan en el aprendizaje automático y son una solución publicitaria autónoma y fácil de usar.
2. Costos de los anuncios de exhibición
- Los anuncios de exhibición se pagan por número de clics e impresiones, y utilizan la automatización y el aprendizaje automático para optimizar las campañas publicitarias.
- La puja se ajusta automáticamente según la tasa de conversión; al mismo tiempo, puedes elegir modificar la puja o suspender la campaña publicitaria manualmente.
- Además, la estrategia de visualización de los anuncios de exhibición analizará automáticamente la lista de productos que añades a la campaña y seleccionará de forma dinámica los productos con mayor tasa de conversión y mayor relevancia para promocionar.
- La puja se ajusta automáticamente según la tasa de conversión; al mismo tiempo, puedes elegir modificar la puja o suspender la campaña publicitaria manualmente.
- Además, la estrategia de visualización de los anuncios de exhibición analizará automáticamente la lista de productos que añades a la campaña y seleccionará de forma dinámica los productos con mayor tasa de conversión y mayor relevancia para promocionar.
3. Tres estrategias de optimización de puja para anuncios de exhibición
- Optimización para impresiones visibles
- En esta estrategia, Amazon optimizará tu puja para aumentar las impresiones visibles, ayudando así a mejorar el conocimiento del producto.
- Se paga por cada mil impresiones vistas por el cliente, no por clic.
- Definición de impresión visible: El anuncio permanece en el área de visualización efectiva del cliente durante al menos un segundo, con al menos el 50% de su superficie visible.
- Optimización para visitas a la página
- Amazon optimizará tu puja para obtener una mayor tasa de clic.
- Esta estrategia se utiliza para atraer a clientes relevantes fuera de la categoría principal y a clientes que están considerando comprar productos similares dentro de la categoría principal.
- Optimización para conversiones
- Amazon optimizará tu puja para obtener una mayor tasa de conversión.
- Esta estrategia de optimización de puja se puede utilizar para ventas cruzadas, ventas adicionales y remarketing.
> Nota: Independientemente de la estrategia de optimización de puja que elijas, si Amazon determina que tu anuncio tiene más probabilidades de generar impresiones visibles, visitas a la página o conversiones gracias a la estrategia seleccionada, podría aumentar la puja hasta en un 300% para esa subasta específica. Del mismo modo, si determina que es poco probable que ayude a alcanzar el objetivo de optimización de puja, podría reducir la puja para esa subasta.
- En esta estrategia, Amazon optimizará tu puja para aumentar las impresiones visibles, ayudando así a mejorar el conocimiento del producto.
- Se paga por cada mil impresiones vistas por el cliente, no por clic.
- Definición de impresión visible: El anuncio permanece en el área de visualización efectiva del cliente durante al menos un segundo, con al menos el 50% de su superficie visible.
- Optimización para visitas a la página
- Amazon optimizará tu puja para obtener una mayor tasa de clic.
- Esta estrategia se utiliza para atraer a clientes relevantes fuera de la categoría principal y a clientes que están considerando comprar productos similares dentro de la categoría principal.
- Optimización para conversiones
- Amazon optimizará tu puja para obtener una mayor tasa de conversión.
- Esta estrategia de optimización de puja se puede utilizar para ventas cruzadas, ventas adicionales y remarketing.
> Nota: Independientemente de la estrategia de optimización de puja que elijas, si Amazon determina que tu anuncio tiene más probabilidades de generar impresiones visibles, visitas a la página o conversiones gracias a la estrategia seleccionada, podría aumentar la puja hasta en un 300% para esa subasta específica. Del mismo modo, si determina que es poco probable que ayude a alcanzar el objetivo de optimización de puja, podría reducir la puja para esa subasta.
4. Preguntas frecuentes
- ¿En qué ubicaciones se muestran los anuncios de exhibición?
Se muestran a audiencias cuando navegan, investigan o compran productos en la página de inicio de Amazon, las páginas de detalles de productos, las páginas de resultados de búsqueda de compras, Twitch, así como en sitios web y aplicaciones de terceros. La ubicación específica del anuncio (en dispositivos de escritorio, sitios web móviles o aplicaciones) depende de la audiencia o la estrategia de producto que elijas (esta función no está disponible actualmente en las plataformas de India y Japón).
- ¿Necesito añadir palabras clave a las campañas de exhibición?
No. Los anuncios de exhibición alcanzan automáticamente a audiencias que probablemente estén interesadas en tus productos promocionados, basándose en las señales de navegación y compra previas de los usuarios en Amazon. Además, los anuncios de exhibición promocionarán dinámicamente los productos más susceptibles de atraer a los clientes de la lista de productos que añades a la campaña.
- ¿Cuál es la diferencia entre la orientación por audiencia y la orientación por producto en los anuncios de exhibición? ¿Puedo combinarlas?
Mediante la orientación por producto, puedes dirigirte a productos específicos y/o categorías en las páginas de detalles de productos de Amazon para ayudar a alcanzar nuevos clientes. La orientación por producto se puede combinar con la orientación por audiencia en los anuncios de exhibición: utiliza la orientación por producto para atraer tráfico a tus páginas de detalles de productos, y luego utiliza la orientación por audiencia de remarketing (basada en la navegación) para volver a atraer a esa audiencia y aprovechar las oportunidades de venta perdidas.
- ¿Cuál es la diferencia entre los anuncios de exhibición y Amazon DSP?
Los anuncios de exhibición son un producto publicitario autónomo que genera automáticamente los materiales publicitarios y permite lanzar campañas rápidamente, basándose en el modelo de CPC (Coste por Clic). Amazon DSP es una plataforma de oferta demandada (Demand-Side Platform) que permite a los anunciantes comprar anuncios a gran escala de forma programática. Los precios de los anuncios de exhibición comprados a través de Amazon DSP varían según el formato del anuncio y la ubicación publicitaria.
- ¿Cuál es la diferencia entre los anuncios de exhibición, los anuncios de promoción de marca y los anuncios de promoción de productos?
Los tres productos son soluciones publicitarias autónomas. Los anuncios de exhibición se muestran en ubicaciones publicitarias diferentes a las de los anuncios de promoción de marca y los anuncios de promoción de productos, y alcanzan audiencias dentro y fuera de Amazon basándose en diversas señales de comportamiento de compra.
- ¿Quién puede utilizar los anuncios de exhibición?
Los vendedores que hayan completado el Registro de Marca de Amazon, los proveedores y las agencias de publicidad que tienen clientes que venden productos en Amazon pueden utilizar los anuncios de exhibición.
Se muestran a audiencias cuando navegan, investigan o compran productos en la página de inicio de Amazon, las páginas de detalles de productos, las páginas de resultados de búsqueda de compras, Twitch, así como en sitios web y aplicaciones de terceros. La ubicación específica del anuncio (en dispositivos de escritorio, sitios web móviles o aplicaciones) depende de la audiencia o la estrategia de producto que elijas (esta función no está disponible actualmente en las plataformas de India y Japón).
- ¿Necesito añadir palabras clave a las campañas de exhibición?
No. Los anuncios de exhibición alcanzan automáticamente a audiencias que probablemente estén interesadas en tus productos promocionados, basándose en las señales de navegación y compra previas de los usuarios en Amazon. Además, los anuncios de exhibición promocionarán dinámicamente los productos más susceptibles de atraer a los clientes de la lista de productos que añades a la campaña.
- ¿Cuál es la diferencia entre la orientación por audiencia y la orientación por producto en los anuncios de exhibición? ¿Puedo combinarlas?
Mediante la orientación por producto, puedes dirigirte a productos específicos y/o categorías en las páginas de detalles de productos de Amazon para ayudar a alcanzar nuevos clientes. La orientación por producto se puede combinar con la orientación por audiencia en los anuncios de exhibición: utiliza la orientación por producto para atraer tráfico a tus páginas de detalles de productos, y luego utiliza la orientación por audiencia de remarketing (basada en la navegación) para volver a atraer a esa audiencia y aprovechar las oportunidades de venta perdidas.
- ¿Cuál es la diferencia entre los anuncios de exhibición y Amazon DSP?
Los anuncios de exhibición son un producto publicitario autónomo que genera automáticamente los materiales publicitarios y permite lanzar campañas rápidamente, basándose en el modelo de CPC (Coste por Clic). Amazon DSP es una plataforma de oferta demandada (Demand-Side Platform) que permite a los anunciantes comprar anuncios a gran escala de forma programática. Los precios de los anuncios de exhibición comprados a través de Amazon DSP varían según el formato del anuncio y la ubicación publicitaria.
- ¿Cuál es la diferencia entre los anuncios de exhibición, los anuncios de promoción de marca y los anuncios de promoción de productos?
Los tres productos son soluciones publicitarias autónomas. Los anuncios de exhibición se muestran en ubicaciones publicitarias diferentes a las de los anuncios de promoción de marca y los anuncios de promoción de productos, y alcanzan audiencias dentro y fuera de Amazon basándose en diversas señales de comportamiento de compra.
- ¿Quién puede utilizar los anuncios de exhibición?
Los vendedores que hayan completado el Registro de Marca de Amazon, los proveedores y las agencias de publicidad que tienen clientes que venden productos en Amazon pueden utilizar los anuncios de exhibición.
5. Recomendaciones sobre anuncios de exhibición
- Optimización para impresiones visibles: Cuando utilizas esta estrategia de optimización de puja, Amazon te ayudará a mostrar anuncios relevantes a audiencias relevantes para maximizar la cobertura; al mismo tiempo, Amazon optimizará la frecuencia de visualización para ayudar a mejorar la interacción del cliente después de la navegación. En comparación con otras estrategias de optimización de puja, estas campañas tienen más probabilidades de obtener mayores impresiones visibles, pero una tasa de clic o conversión más baja.
- Optimización para visitas a la página: Amazon optimizará tu puja para obtener una mayor tasa de clic. Esta estrategia puede mostrar tu anuncio a clientes con mayor probabilidad de hacer clic en él, ayudando así a aumentar la intención de compra del producto. Puedes utilizar esta estrategia de optimización de puja para atraer a clientes relevantes fuera de la categoría principal y a clientes que están considerando comprar productos similares dentro de la categoría principal, dirigiéndolos a tus páginas de detalles de productos.
- Optimización para conversiones: Amazon optimizará tu puja para obtener una mayor tasa de conversión. Esta estrategia de optimización de puja se puede utilizar para ventas cruzadas, ventas adicionales y remarketing.
- Recomendación personal: Se recomienda habilitar los tres tipos de estrategias simultáneamente y realizar pruebas durante uno o dos ciclos para encontrar la mejor solución publicitaria. Generalmente, establezco la puja CPC entre 0,02 y 0,1 dólares; para la plataforma estadounidense, se puede aumentar adecuadamente.
- Amazon actualiza continuamente sus funciones, mantén un seguimiento estrecho.
- El primer mes después del lanzamiento de una nueva función suele ser un período de红利 de tráfico; el 5 de diciembre, algunas cuentas de la plataforma estadounidense pudieron añadir anuncios de exhibición a los grupos de anuncios.
- Durante las pruebas, evita establecer pujas demasiado altas.
- Optimización para visitas a la página: Amazon optimizará tu puja para obtener una mayor tasa de clic. Esta estrategia puede mostrar tu anuncio a clientes con mayor probabilidad de hacer clic en él, ayudando así a aumentar la intención de compra del producto. Puedes utilizar esta estrategia de optimización de puja para atraer a clientes relevantes fuera de la categoría principal y a clientes que están considerando comprar productos similares dentro de la categoría principal, dirigiéndolos a tus páginas de detalles de productos.
- Optimización para conversiones: Amazon optimizará tu puja para obtener una mayor tasa de conversión. Esta estrategia de optimización de puja se puede utilizar para ventas cruzadas, ventas adicionales y remarketing.
- Recomendación personal: Se recomienda habilitar los tres tipos de estrategias simultáneamente y realizar pruebas durante uno o dos ciclos para encontrar la mejor solución publicitaria. Generalmente, establezco la puja CPC entre 0,02 y 0,1 dólares; para la plataforma estadounidense, se puede aumentar adecuadamente.
- Amazon actualiza continuamente sus funciones, mantén un seguimiento estrecho.
- El primer mes después del lanzamiento de una nueva función suele ser un período de红利 de tráfico; el 5 de diciembre, algunas cuentas de la plataforma estadounidense pudieron añadir anuncios de exhibición a los grupos de anuncios.
- Durante las pruebas, evita establecer pujas demasiado altas.
6. Estadística y análisis del tiempo de los pedidos
Descarga los datos de pedidos desde el panel de control y realiza un análisis dinámico de los tiempos de finalización de los pedidos.
Función: Estadística y análisis del tiempo y la cantidad de ventas de los pedidos, para una mejor comprensión del tráfico en cada período de tiempo.
Pasos de operación:
- Panel de control de Amazon > Informes de datos > Informes de existencias y ventas > Ventas > Todos los pedidos: Descarga el informe de pedidos.
- Convierte el archivo del formato de texto a formato Excel.
- Utiliza fórmulas para dividir el tiempo en los períodos que necesites, como fecha, día de la semana, hora del día, etc.
- Convierte los datos de la tabla en una tabla dinámica o imagen para su análisis.
Escenarios de aplicación:
- Ajuste de anuncios: Ajustar la puja y el presupuesto por períodos de tiempo.
- Inscripción en actividades LD (Lightning Deals): Priorizar los períodos de tiempo con mayor número de pedidos.
- Solicitud de actividades DOTD (Deal of the Day) al gerente: Priorizar los días de la semana con mayor número de pedidos.
- Marketing externo: Lanzar campañas en los picos de pedidos semanales.
Función: Estadística y análisis del tiempo y la cantidad de ventas de los pedidos, para una mejor comprensión del tráfico en cada período de tiempo.
Pasos de operación:
- Panel de control de Amazon > Informes de datos > Informes de existencias y ventas > Ventas > Todos los pedidos: Descarga el informe de pedidos.
- Convierte el archivo del formato de texto a formato Excel.
- Utiliza fórmulas para dividir el tiempo en los períodos que necesites, como fecha, día de la semana, hora del día, etc.
- Convierte los datos de la tabla en una tabla dinámica o imagen para su análisis.
Escenarios de aplicación:
- Ajuste de anuncios: Ajustar la puja y el presupuesto por períodos de tiempo.
- Inscripción en actividades LD (Lightning Deals): Priorizar los períodos de tiempo con mayor número de pedidos.
- Solicitud de actividades DOTD (Deal of the Day) al gerente: Priorizar los días de la semana con mayor número de pedidos.
- Marketing externo: Lanzar campañas en los picos de pedidos semanales.
7. Estrategia recomendada de anuncios para la puesta en marcha fría de nuevos productos
- Antes de que lleguen las existencias FBA: Configura los anuncios de antemano para que se activen de forma fluida tan pronto como los productos lleguen al almacén.
- Para nuevos productos: Sigue la estrategia de lanzamiento de grupos de anuncios mencionada anteriormente, establece una puja superior a la puja sugerida recomendada y selecciona la estrategia de puja fija.
- Después de habilitar los anuncios: Verifica inmediatamente las palabras clave principales y asegúrate de que los anuncios se muestran en los resultados de búsqueda de la página de inicio.
- Si no se obtienen impresiones: Empieza de inmediato a optimizar el listado del producto.
- Monitorea el gasto de presupuesto: Asegúrate de que el presupuesto publicitario para el nuevo producto sea suficiente.
- Si el tiempo de listado en el panel de control es largo y la cantidad recibida es insuficiente para soportar las ventas de los próximos uno o dos días: Se recomienda habilitar la función de venta futura y activar los anuncios solo cuando las existencias sean suficientes para la venta, para evitar afectar el rendimiento del anuncio.
- Para nuevos productos: Sigue la estrategia de lanzamiento de grupos de anuncios mencionada anteriormente, establece una puja superior a la puja sugerida recomendada y selecciona la estrategia de puja fija.
- Después de habilitar los anuncios: Verifica inmediatamente las palabras clave principales y asegúrate de que los anuncios se muestran en los resultados de búsqueda de la página de inicio.
- Si no se obtienen impresiones: Empieza de inmediato a optimizar el listado del producto.
- Monitorea el gasto de presupuesto: Asegúrate de que el presupuesto publicitario para el nuevo producto sea suficiente.
- Si el tiempo de listado en el panel de control es largo y la cantidad recibida es insuficiente para soportar las ventas de los próximos uno o dos días: Se recomienda habilitar la función de venta futura y activar los anuncios solo cuando las existencias sean suficientes para la venta, para evitar afectar el rendimiento del anuncio.
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