El ACOS (Advertising Cost of Sales) se refiere al ratio entre el gasto publicitario de un vendedor y sus ingresos por ventas. Este dato indica al vendedor cómo desempeña la publicidad en relación con el dinero invertido. No obstante, al optimizar las estrategias publicitarias en Amazon, un ACOS más bajo no siempre es sinónimo de mejor rendimiento: se deben aplicar estrategias distintas según las fases del ciclo de vida del producto.
Este artículo analizará cómo realizar una optimización razonable del ACOS basándose en tres aspectos fundamentales: lógica básica de la publicidad, puntos clave de la optimización del ACOS y análisis de casos exitosos.
Este artículo analizará cómo realizar una optimización razonable del ACOS basándose en tres aspectos fundamentales: lógica básica de la publicidad, puntos clave de la optimización del ACOS y análisis de casos exitosos.
I. Ver el ACOS con una Perspectiva Correcta
1. Analizar Comprehensivamente la Proporción del Gasto Publicitario
Se distinguen cuatro tipos de ACOS, cada uno con un objetivo de medición específico:
① ACOS General de la Publicidad
Mide la efectividad general de la promoción:
● Numerador: Gasto total en publicidad
● Denominador: Ingresos totales generados por la publicidad
② ACOS Individual de Producto
Mide la efectividad de la promoción de un producto específico:
● Numerador: Gasto publicitario destinado a un producto individual
● Denominador: Ingresos generados por ese producto individual a través de la publicidad
③ ACOS General de la Tienda
Mide el nivel de rentabilidad de la tienda en su conjunto:
● Numerador: Gasto total en publicidad
● Denominador: Ingresos totales de la tienda
④ ACOS Completo de Producto Individual
Mide el nivel de rentabilidad de un producto individual:
● Numerador: Gasto publicitario destinado a un producto individual
● Denominador: Ingresos totales generados por ese producto individual (incluyendo ventas orgánicas y publicitarias)
2. Optimizar el ACOS ≠ Reducirlo Indefinidamente
El objetivo prioritario varía según la fase operativa, y el ACOS es solo un indicador secundario en muchos casos:
① Impulsar el Ranking de Palabras Clave
Pregunta clave: ¿Se ha logrado elevar el ranking de las palabras clave objetivo?
Prioridad de consideraciones: ¿Lograr el ranking? → ¿Mantener el ranking? → ACOS
② Estrategia de Defensa (Suprimir Competidores)
Pregunta clave: ¿Se ha logrado suprimir con éxito a los competidores?
Prioridad de consideraciones: ¿Se ha mantenido el ranking frente a la competencia? → Nivel de rentabilidad → ACOS
③ Prueba de Productos (Recopilación de Datos)
Pregunta clave: ¿Se han recopilado los datos necesarios?
Prioridad de consideraciones: ¿Precisión de las palabras clave? → Volumen de datos recopilados → ACOS
④ Promoción de Marca (Productos Maduros)
Pregunta clave: ¿Se ha alcanzado el efecto de promoción esperado?
Prioridad de consideraciones: Rentabilidad → ACOS → Ranking
II. Lógica Básica en la Publicidad
1. Teoría de Palabras Clave Principales vs. Long Tail - Lógica del tráfico
2. Teoría de Palabras Clave Principales vs. Long Tail - Lógica de la puja
3. Teoría de Palabras Clave Principales vs. Long Tail - Lógica de la tasa de conversión
4. Lógica de la exposición en los espacios publicitarios
2. Teoría de Palabras Clave Principales vs. Long Tail - Lógica de la puja
3. Teoría de Palabras Clave Principales vs. Long Tail - Lógica de la tasa de conversión
4. Lógica de la exposición en los espacios publicitarios
III. Puntos Clave de la Optimización del ACOS
1. Fórmula de Cálculo del ACOS
Los enfoques para optimizar el ACOS se derivan directamente de la fórmula:
● Mantener el denominador constante y reducir el numerador: Aumentar los ingresos publicitarios sin incrementar el gasto.
● Mantener el numerador constante y ampliar el denominador: Incrementar los ingresos publicitarios manteniendo el gasto fijo.
● Reducir el numerador y ampliar el denominador simultáneamente: Reducir el gasto y aumentar los ingresos al mismo tiempo (efecto ideal).
● Ampliar el numerador y reducir el denominador, pero con una tasa de aumento del ACOS superior a la tasa de cambio: Evitar esta situación, ya que deteriora el rendimiento.
● Mantener el denominador constante y reducir el numerador: Aumentar los ingresos publicitarios sin incrementar el gasto.
● Mantener el numerador constante y ampliar el denominador: Incrementar los ingresos publicitarios manteniendo el gasto fijo.
● Reducir el numerador y ampliar el denominador simultáneamente: Reducir el gasto y aumentar los ingresos al mismo tiempo (efecto ideal).
● Ampliar el numerador y reducir el denominador, pero con una tasa de aumento del ACOS superior a la tasa de cambio: Evitar esta situación, ya que deteriora el rendimiento.
2. Controlar el Numerador (Reducir el Gasto Publicitario)
① Reducir o Suspender el Presupuesto
Se aplica en los siguientes escenarios:
● Rendimiento publicitario extremadamente bajo: Tasa de clic y conversión muy bajas.
● Falta de existencias: Agotamiento de inventario del producto.
● Fin de la temporada: El producto ya no es relevante para la época.
● Problemas con el Listado: Errores en el título, imágenes o descripciones que afectan la conversión.
② Reducir la Puja por Clic (CPC)
Se aplica en los siguientes escenarios:
● Acumular peso del grupo de anuncios: Mejorar la calidad del tráfico para elevar el peso organico del grupo.
● Publicitar en posiciones secundarias: Optar por espacios publicitarios con menor competencia y coste.
● Publicitar palabras clave long tail: Términos con menor competencia y mayor precisión, que requieren pujas más bajas.
Se aplica en los siguientes escenarios:
● Rendimiento publicitario extremadamente bajo: Tasa de clic y conversión muy bajas.
● Falta de existencias: Agotamiento de inventario del producto.
● Fin de la temporada: El producto ya no es relevante para la época.
● Problemas con el Listado: Errores en el título, imágenes o descripciones que afectan la conversión.
② Reducir la Puja por Clic (CPC)
Se aplica en los siguientes escenarios:
● Acumular peso del grupo de anuncios: Mejorar la calidad del tráfico para elevar el peso organico del grupo.
● Publicitar en posiciones secundarias: Optar por espacios publicitarios con menor competencia y coste.
● Publicitar palabras clave long tail: Términos con menor competencia y mayor precisión, que requieren pujas más bajas.
3. Controlar el Denominador (Aumentar los Ingresos Publicitarios)
① Ajustar las Palabras Clave en Puesta en Marcha
● Palabras clave con alto clic y cero pedidos: Aplicar negación precisa.
● Palabras clave con alto ACOS: Reducir la puja o aplicar negación.
● Palabras clave completamente irrelevantes para el producto: Aplicar negación precisa inmediata.
② Acumular Peso del Anuncio
El peso del anuncio depende de los siguientes indicadores de calidad:
● Número de clics: Volumen de interacciones con el anuncio.
● Tasa de clic (CTR): Proporción de clics respecto a las impresiones.
● Tasa de conversión (CVR): Proporción de pedidos respecto a los clics.
● Palabras clave con alto clic y cero pedidos: Aplicar negación precisa.
● Palabras clave con alto ACOS: Reducir la puja o aplicar negación.
● Palabras clave completamente irrelevantes para el producto: Aplicar negación precisa inmediata.
② Acumular Peso del Anuncio
El peso del anuncio depende de los siguientes indicadores de calidad:
● Número de clics: Volumen de interacciones con el anuncio.
● Tasa de clic (CTR): Proporción de clics respecto a las impresiones.
● Tasa de conversión (CVR): Proporción de pedidos respecto a los clics.
IV. Casos Prácticos de Optimización del ACOS
1. Rendimiento Publicitario Extremadamente Bajo
Situación: Los datos del producto son muy pobres, con tasa de clic y conversión extremadamente bajas.
Solución: Reducir o suspender el presupuesto publicitario e optimizar urgentemente el listado (imágenes, título, puntos de venta). Si el rendimiento no mejora después de la optimización, se concluye que la selección de producto fue un fracaso y se debe proceder a liquidar el inventario.
Solución: Reducir o suspender el presupuesto publicitario e optimizar urgentemente el listado (imágenes, título, puntos de venta). Si el rendimiento no mejora después de la optimización, se concluye que la selección de producto fue un fracaso y se debe proceder a liquidar el inventario.
2. Falta de Existencias
Situación: Agotamiento de las tallas o colores más vendidos del producto; el grupo de anuncios tenía un rendimiento excelente con un ACOS del 16% antes del agotamiento, pero el ACOS se disparó posteriormente.
Solución: Suspender inmediatamente el presupuesto del grupo de anuncios y esperar a que llegue el nuevo inventario.
Solución: Suspender inmediatamente el presupuesto del grupo de anuncios y esperar a que llegue el nuevo inventario.
3. Fin de la Temporada
Situación: El producto es un par de botas y la temporada de uso ha terminado, lo que provoca una disminución continua de la tasa de conversión.
Solución: Reducir gradualmente el presupuesto publicitario hasta suspenderlo por completo.
Solución: Reducir gradualmente el presupuesto publicitario hasta suspenderlo por completo.
4. Reducir la Puja para Evitar Gasto Excesivo en Palabras Clave Principales
Situación: La tasa de conversión del producto es muy baja, y al revisar los datos se descubre que los clics se concentran en unas pocas palabras clave principales con alta competencia.
Solución: Reducir la puja en la coincidencia precisa de estas palabras clave principales para evitar un gasto descontrolado. Si la reducción de la puja provoca una caída drástica de las impresiones, aumentar moderadamente el presupuesto para recuperar el volumen de datos, y luego decidir si aplicar negación precisa a estas palabras clave según el nuevo rendimiento.
Solución: Reducir la puja en la coincidencia precisa de estas palabras clave principales para evitar un gasto descontrolado. Si la reducción de la puja provoca una caída drástica de las impresiones, aumentar moderadamente el presupuesto para recuperar el volumen de datos, y luego decidir si aplicar negación precisa a estas palabras clave según el nuevo rendimiento.
5. Acumular Peso del Grupo de Anuncios Centrándose en CTR y CVR
Situación: En los anuncios automáticos, algunas palabras clave o ASIN generan un número considerable de impresiones (más de 500) pero tienen una tasa de clic extremadamente baja. Del mismo modo, algunas palabras clave obtienen muchos clics (más de 100) pero una tasa de conversión casi nula.
Solución: Aplicar negación precisa a estas palabras clave o ASIN no rentables, con el objetivo de mejorar la calidad del tráfico y acumular peso en el grupo de anuncios.
Solución: Aplicar negación precisa a estas palabras clave o ASIN no rentables, con el objetivo de mejorar la calidad del tráfico y acumular peso en el grupo de anuncios.
V. Conclusión
La lógica general de la optimización del ACOS es sencilla: la clave radica en alinearla con los objetivos operativos para que las acciones sean estratégicas y no meramente tácticas.
En resumen, la guía de acción para optimizar el ACOS se puede resumir en cuatro pasos:
1. Definir claramente el objetivo (impulsar ranking, defensa, prueba de producto, etc.)
2. Formular el plan de optimización basado en el objetivo
3. Ejecutar el plan de manera sistemática
4. Evaluar los resultados y ajustar la estrategia según los datos
En resumen, la guía de acción para optimizar el ACOS se puede resumir en cuatro pasos:
1. Definir claramente el objetivo (impulsar ranking, defensa, prueba de producto, etc.)
2. Formular el plan de optimización basado en el objetivo
3. Ejecutar el plan de manera sistemática
4. Evaluar los resultados y ajustar la estrategia según los datos
