¿Cuál es el proceso de optimización de palabras clave para las estrategias “white hat” de publicidad en Amazon?
Estrategia de promoción de nuevos productos del Vendedor A
1. Lanzamiento controlado de listados y anuncios automáticos
2. Activación inmediata de anuncios manuales de precisión para consolidar la relevancia del listado
3. Optimización inicial basada en informes de términos de búsqueda (después de una semana de ejecución)
4. Enfoque en palabras clave principales y activación de anuncios manuales de amplia coincidencia (1-2 semanas después)
Con el presupuesto liberado, puedes activar los anuncios manuales de coincidencia amplia (en este momento, el producto ya debería tener algunas valoraciones). En estos anuncios, puedes apuntar directamente a las palabras clave principales con el objetivo de ampliar el pool de palabras clave y capturar tráfico amplio para generar pedidos, con una puja inferior a la de los anuncios automáticos.
5. Ajuste gradual de la puja para reducir costos (después de un mes de ejecución de anuncios de precisión)
6. Gestión flexible del presupuesto según la variación del tráfico
Estrategia de “profundizar en el producto y ganar con velocidad” del Vendedor B
Otro factor clave es la “velocidad”, es decir, la iteración rápida: incluso si ya tienes un producto de alta calidad, debes seguir actualizándolo y mejorándolo constantemente.
1. Focalización en pocas campañas publicitarias para maximizar el impacto
2. Adoptar la lógica de “foco en producto, descuido de tienda” de Amazon
3. Campañas publicitarias con alto presupuesto y alta puja para los nuevos productos
El periodo dorado para los nuevos productos es de aproximadamente tres meses. Debes activar los anuncios automáticos con alto presupuesto y alta puja para que la campaña funcione a pleno rendimiento: el presupuesto debe ser suficiente para garantizar al menos 20 clics diarios. Deja que la campaña se ejecute durante dos semanas, luego extrae las palabras clave con buen rendimiento para lanzar anuncios manuales, manteniendo los anuncios automáticos activos en paralelo.
4. Precios competitivos para superar la barrera inicial de entrada al mercado
5. Estimulación de valoraciones y promoción de la interacción para demostrar el potencial del producto
6. El único objetivo de la operación: llevar el producto al top del ranking
Tres problemas clave de optimización de publicidad del Vendedor C
1. ¿Cómo reducir el ACOS?
Comenzando por la fórmula: ACOS = (CPC ÷ Precio de Venta) × CVR, reducir el ACOS se reduce a ajustar tres variables: CPC (inversión publicitaria), CVR (tasa de conversión) y precio de venta del producto. Basándose en esto, se pueden identificar tres operaciones principales para reducir el ACOS:
○ Reducir la puja del CPC
○ Aumentar el precio de venta del producto
○ Mejorar la tasa de conversión (CVR)
Aumentar el precio de venta es la forma más directa, pero su viabilidad depende completamente de la situación del mercado. La CVR del producto es relativamente difícil de controlar, ya que está influenciada por factores como la tendencia del mercado, la competencia entre pares y el entorno general de consumo. El único punto completamente controlable es dirigir tráfico publicitario preciso al listado.
En cuanto a reducir el CPC: si logras obtener el mismo número de clics y pedidos (o incluso más) con una puja más baja, el ACOS general se reducirá inevitablemente.
Sin embargo, existe un problema: a menudo, cuando se reduce la puja del CPC, el tráfico y los clics obtenidos también disminuyen. Esto lleva a la cuestión del ritmo de reducción del CPC (y del ACOS): solo debes reducir el CPC cuando el rendimiento del producto es estable, y generalmente no lo hagas durante las fases de impulso al ranking y aumento de ventas.
2. ¿Cómo encontrar palabras clave adecuadas?
Primero, debemos aclarar el significado de “adecuadas”: las palabras clave que funcionan para los competidores no necesariamente funcionarán para tu producto. Las palabras clave “adecuadas” son aquellas que demuestran un buen rendimiento en tus propios datos publicitarios; son las únicas que tienen un verdadero valor para tu producto. Las palabras clave sin datos reales de rendimiento no se pueden evaluar con precisión.
Luego, existen tres métodos principales para encontrar palabras clave:
○ Fuentes internas de Amazon: Títulos de competidores en la página de búsqueda, sugerencias del cuadro de búsqueda, palabras clave recomendadas por Amazon en el panel de control y datos de palabras clave de Brand Analytics.
○ Herramientas de terceros: Búsqueda inversa por ASIN, seguimiento de ASIN de competidores para identificar sus palabras clave principales y la proporción de distribución de palabras clave.
○ Derivación de datos publicitarios existentes: Realizar expansión horizontal y vertical de las palabras clave que ya generan pedidos en tus campañas. La expansión horizontal incluye sinónimos; la expansión vertical incluye la adición de detalles descriptivos.
3. Proceso de optimización de palabras clave
El enfoque general para la gestión de palabras clave sigue un ciclo iterativo de tres pasos: generación de palabras clave → optimización basada en datos → re-lanzamiento de campañas.
Por ejemplo, se puede adoptar el modelo: Anuncios Automáticos + Anuncios Manuales de Ampla Coincidencia (para generar palabras clave) → Anuncios Manuales de Precisión (para optimizar conversiones). La lógica central es: utilizar anuncios automáticos y manuales para generar palabras clave, ajustar el CPC y el presupuesto general, seleccionar las palabras clave que generan pedidos y, finalmente, re-lanzar campañas dirigidas a estas palabras clave. Con el tiempo, esto generará tráfico preciso que se convierte en pedidos de forma consistente. Naturalmente, este modelo no es único y se puede adaptar según la lógica central.
Mejorar el ranking orgánico de las palabras clave es más difícil que impulsar el ranking de ventas del producto. Porque el ranking de ventas de Amazon se actualiza con frecuencia y su criterio de evaluación es relativamente simple: si generas suficientes pedidos, el ranking subirá en cuestión de horas. El ranking de palabras clave de un producto es un reflejo de su peso general, y Amazon no divulga los criterios exactos para evaluar este peso.
Los factores que se pueden inferir incluyen, pero no se limitan a: ventas históricas, ventas recientes, ventas proyectadas, calificación de valoraciones (estrellas), número de valoraciones. Esto significa que mejorar el peso general requiere tiempo y acumulación: no basta con un buen rendimiento a corto plazo; se necesita un rendimiento estable y sostenido para mejorar el peso de las palabras clave y, a su vez, impulsar su ranking orgánico.
Lo anterior explica los principios de mejora del ranking de palabras clave. A continuación, se presenta un método para impulsar rápidamente el ranking de palabras clave: utilizar la posición de anuncios para generar pedidos y acumular peso de ventas, y aprovechar el peso publicitario para impulsar el aumento del peso de la posición orgánica. El rendimiento en términos de valoraciones depende de tu capacidad de gestión.
Construye un marco publicitario pequeño para impulsar las ventas: Anuncios Automáticos + Anuncios Manuales de Precisión (para obtener mejores resultados, puedes combinarlo con promociones para aumentar las conversiones).
○ Extrae los datos de pedidos de los últimos 30 días y selecciona 2-3 palabras clave que generen la mayor cantidad de pedidos.
○ Crea una campaña publicitaria por palabra clave, con un grupo de anuncios por campaña, utilizando una estrategia de puja fija.
○ Establece la puja máxima (Bid+): cuando el anuncio califique para aparecer en la parte superior de los resultados de búsqueda, aumenta la puja hasta un 50% por encima de la puja predeterminada.
○ Aplica un prémio del 20% para la posición en la primera página de resultados.
El punto clave de estos anuncios de precisión es obtener altos clics y altas conversiones. Un rendimiento publicitario alto y sostenido durante un período de tiempo impulsará el aumento del ranking orgánico y el tráfico orgánico.
Sin embargo, existe un inconveniente: las altas pujas del CPC pueden llevar a un ACOS elevado. Se pueden resolver este problema desde tres perspectivas:
○ Control estricto del presupuesto: Evita el gasto descontrolado.
○ Filtrado de palabras clave: Selecciona exclusivamente las palabras clave con una tasa de conversión suficientemente alta.
○ Complementación de palabras clave: Agrega constantemente nuevas palabras clave que generen pedidos con un CPC bajo.
El papel de los anuncios automáticos en este marco es doble:
○ Complementar el pool de palabras clave: Ayudar a reducir el ACOS que sube rápidamente.
○ Mejorar la estructura de tráfico: Complementar el tráfico y ampliar la cobertura.
Existen tres enfoques para gestionar los anuncios automáticos:
○ Por niveles de tráfico: Según la puja recomendada por Amazon, divide el tráfico en tres niveles (alto, medio, bajo) y crea una campaña de anuncios automáticos por nivel. Con tres campañas, podrás obtener datos de tráfico de diferentes segmentos.
○ Por objetivos de tráfico: Basándose en los cuatro tipos de coincidencia de anuncios automáticos, divide los objetivos en coincidencia por palabras clave (keyword match) y coincidencia por ASIN (asin match), creando una campaña de anuncios automáticos por tipo para identificar tanto palabras clave como ASIN relevantes.
○ Estrategia de “captura de oportunidades de tráfico residual”: Establece una puja ultra baja (aproximadamente $0,3-$0,35) y deja que la campaña funcione automáticamente para capturar tráfico residual y pedidos ocasionales.
Al implementar esta estrategia, se crea un pequeño marco iterativo: generación constante de palabras clave → filtrado → re-lanzamiento de campañas.
Los anuncios de precisión tienen como objetivo impulsar el volumen de pedidos y elevar el ranking orgánico, mientras que los anuncios automáticos buscan capturar tráfico de diferentes niveles y ampliar la exposición. Esto no solo mejora la capacidad de generación de palabras clave de las campañas, sino que también amplía la exposición del producto, aumenta el tráfico orgánico y, en última instancia, logra el objetivo de ralentizar o inhibir el aumento excesivamente rápido del ACOS general.
Proceso de optimización de publicidad del Vendedor D
Para gestionar publicidad de forma efectiva, necesitas establecer un proceso de optimización adaptado a tus necesidades. Sigue primero la metodología básica y luego ajusta según el rendimiento real de los productos en tus campañas.
Paso 1: Recopilación de palabras clave (paso más crítico para el éxito de la publicidad)
Recopila todas las palabras clave relevantes para el producto, incluyendo palabras clave core, palabras clave intermedias y palabras clave long tail.
Solo confiar en las palabras clave principales proporcionadas por las herramientas de investigación de productos, las palabras clave long tail sugeridas por el cuadro de búsqueda de Amazon y las identificadas por herramientas como Merchant Words o Jungle Scout no es suficiente para garantizar una cobertura completa y detallada.
Fuentes de palabras clave recomendadas:
1. Herramientas de terceros: Seller Sprite, Jungle Scout, etc.
2. Combinación de palabras clave core del producto con términos descriptivos: material, color, función, público objetivo, etc.
3. Herramientas de búsqueda inversa por ASIN: Identificar las palabras clave de los competidores.
4. Sugerencias de palabras clave long tail en el cuadro de búsqueda de Amazon.
5. Palabras clave recomendadas por Amazon en la sección de anuncios manuales del panel de control.
6. ASIN de competidores: También se pueden utilizar como palabras clave en anuncios manuales.
7. Análisis de frecuencia de palabras: Extraer palabras clave de los títulos, puntos de venta y reseñas de los TOP 100 productos de la categoría.
Paso 2: Integración de palabras clave en el listado (optimización de la relevancia del listado)
Integra las 200 palabras clave recopiladas en el contenido del listado. Para hacerlo de forma efectiva, debes entender que el peso de las palabras clave varía según la ubicación en el listado, siguiendo el orden de prioridad:
Título > Search Terms (ST) > Puntos de Venta (Bullet Points) > Descripción > QA > Reviews
● Search Terms (ST): Son las palabras clave de búsqueda en el panel de control, un espacio adicional proporcionado por Amazon para integrar palabras clave.
● A diferencia de otras ubicaciones, los ST se introducen en el panel de control del vendedor, lo que significa que solo el algoritmo A9 de Amazon puede leerlos; los clientes no los ven al visitar la página del producto desde el front-end.
● Los ST son una parte oculta de la página del listado.
● Antes de agosto de 2018, los ST tenían 5 líneas para completar; después de la actualización de Amazon en esa fecha, se redujeron a una sola línea, con un límite de 250 caracteres.
Paso 3: Activación de campañas publicitarias
● Coincidencia precisa: Su objetivo es impulsar constantemente las palabras clave long tail precisas y mejorar su ranking. Por lo tanto, utiliza la coincidencia precisa para las palabras clave long tail altamente relevantes.
● Coincidencia de frase: Su objetivo es ampliar constantemente el pool de palabras clave long tail precisas. Selecciona palabras clave de tamaño intermedio y crea un grupo de anuncios de coincidencia de frase orientado a estas palabras clave. Al ampliar a partir de palabras clave intermedias, los términos derivados serán básicamente palabras clave long tail, que luego se pueden transferir a campañas de coincidencia precisa.
● Coincidencia amplia: Su objetivo es ampliar constantemente el pool de palabras clave de tamaño intermedio. Las palabras clave intermedias derivadas se transfieren a campañas de coincidencia de frase. Utiliza la coincidencia amplia para las palabras clave core; esto garantizará que el número total de palabras clave generadas aumente constantemente.
Estrategia de puja inicial: Establece la puja en la mediana del rango de puja recomendado por Amazon. Por ejemplo, si la puja recomendada es de $0,8 a $1,5, comienza con una puja de $1,2. Para los nuevos productos, se recomienda utilizar la estrategia de puja fija en la fase inicial.
Paso 4: Ajuste y optimización de campañas publicitarias
A continuación, se presentan problemas comunes durante la optimización de publicidad y sus soluciones, que pueden servir como referencia para mejorar los datos publicitarios:
● Problema: Exposición insuficiente, con un volumen de impresiones que no aumenta.
Solución:
○ En primer lugar, verifica si la puja es demasiado baja; prueba a aumentar la puja y observa si hay mejora.
○ Revisa si el título y los Search Terms incluyen las palabras clave que estás promocionando en tus anuncios; si no es así, integra estas palabras clave en el título y los ST.
○ Comprueba si el producto está clasificado en la categoría correcta; una clasificación incorrecta afectará seriamente la exposición.
● Problema: Exposición aceptable, pero tasa de clic (CTR) demasiado baja.
Solución:
○ Generalmente, la CTR de las categorías masivas (productos estándar) debería ser superior al 0,5%.
○ Compara tu precio con el de los competidores directos; si no tienes ventaja competitiva, reduce el precio o ofrece cupones de descuento.
○ Evalúa la atractividad de tu imagen principal en comparación con la de los competidores. En el comercio electrónico, “se vende con la imagen”; optimiza la imagen principal para crear diferenciación.
● Problema: Exposición y CTR aceptables, pero tasa de conversión (CVR) demasiado baja.
Solución:
○ Revisa la calificación y el número de valoraciones del producto.
○ Optimiza el contenido del listado: ¿el título describe el producto de forma clara y concisa? ¿los cinco puntos principales resaltan los puntos de venta únicos (USP)? ¿las imágenes principales y detalladas estimulan el deseo de compra? ¿cuentas con video y página A+ Content para impresionar a los clientes? ¿has gestionado las QA para responder a las dudas más comunes?
○ Verifica la precisión de las palabras clave; asegúrate de que estás dirigiendo tráfico relevante al listado.
● Problema: Exposición y CTR aceptables, pero ACOS muy alto.
Solución:
○ Si la CVR es baja, sigue las recomendaciones del punto 3.
○ Si la CVR es aceptable, el problema probablemente esté relacionado con el precio de venta: Para productos con un precio inferior a $10, es difícil que los ingresos por ventas cubran los costos de promoción, lo que hace que reducir el ACOS sea un desafío.
■ Para productos con un precio superior a $20 (ya fuera de la fase de lanzamiento), analiza si el aumento del ranking conducirá a un mayor volumen de pedidos orgánicos que pueda compensar los costos publicitarios.
Paso 5: Coordinación de marketing externo con marketing interno de la plataforma
1. Utiliza enlaces de dos pasos (two-step links) y enlaces autoritativos (authority links); colabora con intermediarios para publicar contenido en blogs de influencers y grupos de fans en Facebook.
2. Ofrece descuentos significativos con códigos de cupón a largo plazo; busca y acumula constantemente recursos en grupos de influencers y fans en Facebook, y publica mensajes promocionales en múltiples grupos, incluyendo solo la información del producto y el precio. Proporciona el enlace y el código de descuento solo en mensajes privados, y solicita a los compradores que realicen el pedido buscando las palabras clave relevantes en Amazon.
3. Realiza acciones de “añadir al carrito” y “añadir a la lista de deseos” (wishlist) de forma sostenida a través de canales externos para mejorar la señal social del producto.
Los pasos anteriores constituyen el proceso básico de optimización de publicidad que utilizamos. Todos los productos siguen primero este proceso y luego se ajustan según los resultados reales.
Estrategia de construcción de biblioteca de palabras clave del Vendedor E
1. Base de palabras clave: Datos de búsqueda de Brand Analytics
Las palabras clave para la promoción interna de la plataforma se basan en las palabras clave de búsqueda de Brand Analytics, clasificándolas según su popularidad en categorías como palabras clave de alto tráfico, palabras clave core de alta conversión y palabras clave long tail. La clasificación específica dependerá de las características de tu producto.
Nota: Brand Analytics solo proporciona datos para las 200.000 primeras palabras clave más populares, por lo que puede faltar información sobre algunas palabras clave long tail de nicho.
2. Complemento de palabras clave: Herramientas de terceros y sugerencias del cuadro de búsqueda
3. Expansión de palabras clave: Análisis de competidores directos
4. Ampliación de alcance: Palabras clave de búsqueda externa a Amazon
Selección de estrategias de promoción según la característica de las palabras clave
● Si el producto tiene solo 1-2 palabras clave core, y las palabras clave que generan exposición y pedidos en los anuncios automáticos son todas términos principales core:
Lanza anuncios manuales de coincidencia de frase o precisión orientados a estas palabras clave core, y utiliza los anuncios automáticos para probar palabras clave long tail de bajo tráfico.
● Si el producto tiene múltiples palabras clave core, muchas palabras clave long tail, y los anuncios automáticos generan pedidos tanto con palabras clave core como long tail, sin una diferencia significativa en el volumen de exposición:
Lanza anuncios manuales de coincidencia amplia o de frase orientados a estas palabras clave core, ajustando el tipo de coincidencia según el patrón de rendimiento de las palabras clave long tail.
● Si las palabras clave core tienen una baja tasa de conversión, pero las palabras clave long tail tienen una alta tasa de conversión:
Clasifica las palabras clave long tail según su tipo y volumen de exposición, y lanza anuncios manuales orientados exclusivamente a estas palabras clave long tail. Evita centrarte en las palabras clave core en un primer momento; puedes posicionarlas en la segunda o tercera página de resultados. Prioriza la acumulación de peso con las palabras clave long tail de alta conversión.
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